Il processo di vendita è un insieme di attività che permettono al potenziale cliente di diventare tale, concludendo la fase di acquisto. In tali termini, il processo di vendita è la strada in cui il consumatore viene intercettato, attratto e convinto a realizzare l’acquisto, per poi passare alla sua fidelizzazione e, pertanto, alla produzione di acquisti ripetuti nel tempo che assicureranno il rispetto dell’obiettivo di vendita.
Affinché il processo di vendita possa essere efficace e possa contribuire ad aumentare le vendite è però fondamentale che l’imprenditore conosca quali siano le fasi del processo di vendita e come condurle con efficacia e integrazione.
Processo di vendita Fasi
Il processo di vendita finalizzato a generare clienti è di norma strutturato in sei fasi principali. Nelle prossime righe ho cercato di schematizzarne le caratteristiche.
Generazione di contatti
La prima fase è quella della generazione di lead, o lead generation. In termini sintetici, significa delineare e qualificare i clienti target, condurre ricerche sulla buyer persona, pianificare le strategie per attrarre i potenziali cliente e condurli negli step successivi fino all’ultimo, la vendita.
Tale fase può essere condotta attraverso diversi canali: si pensi alla partecipazioni a eventi e fiere, o al social media marketing.
Il contatto con il lead
Una volta individuati i lead, giunge il momento di connettersi a loro. Il contatto con i lead serve a comprendere quali dei lead siano effettivamente interessati e idonei ad essere qualificati per le fasi successive.
Evidentemente, non tutti i lead potranno fare al caso tuo. Ecco perché è importantissimo cercare di qualificarli correttamente, trovando un punto di intesa con il potenziale cliente per rendersi conto se vi siano o meno i margini per avviare un buon rapporto.
L’analisi del bisogno del cliente
Nella terza fase del processo di vendita dovresti renderti conto di quali siano le esigenze del potenziale cliente. Studia pertanto la sua situazione presente, quali siano le sfide che deve affrontare, quali motivazioni lo stanno spingendo da te.
Maggiori saranno le informazioni qualificate che potrai ottenere sul tuo cliente e maggiore sarà anche la capacità di personalizzazione della tua offerta. Ricorda che il tuo obiettivo dovrà essere quello di far capire al cliente che hai tra le mani la soluzione ideale per soddisfare i suoi desideri e risolvere i suoi problemi. Se lo comprenderanno, la conduzione delle fasi successive sarà molto più agevole.
La gestione delle obiezioni
Stretta la connessione con il tuo cliente è ben possibile che prima di concludere la vendita possano essere sollevate delle obiezioni che dovrai gestire e superare. Qualsiasi sia l’occasione che le fa ergere (in alcuni casi potrebbe addirittura essere conveniente che sia tu a sollevarle), ricorda quanto sia importante cercare di ascoltare il cliente, comprendendo quali siano le sue perplessità: solo in questo modo potrai fornire tutti i chiarimenti più opportuni e condividere con credibilità quali valori potrai trasferire se accetterà la tua soluzione.
La conclusione della vendita
La quinta fase del processo di vendita è anche quella che decreta il successo o meno della tua operazione. Le carte da giocare per la conclusione della vendita possono variare a seconda delle circostanze: potresti ad esempio muovere le leve della scarsità e dell’urgenza, oppure quelle della riduzione delle variabile a disposizione del cliente, considerato che troppe alternative potrebbero generare confusione.
La fidelizzazione
Terminata la vendita, il tuo obiettivo sarà quello della fidelizzazione dei clienti. Rimani dunque in contatto con i tuoi clienti e cerca di offrirgli tutta l’assistenza che desiderano in fase di post-acquisto. Predisponi una serie di connessioni di follow-up e prolunga la loro soddisfazione nel tempo. Non dimenticarti che i clienti soddisfatti sono un’ottima fonte di referral per trovare nuovi clienti!
