Imparare a superare le principali obiezioni nella vendita è essenziale per migliorare i risultati commerciali e, di conseguenza, avvicinarsi ai propri obiettivi?
Ma come superare le obiezioni vendita più ricorrenti? Ci sono delle indicazioni che anche chi non è particolarmente votato alle tecniche di persuasione possono seguire?
Di seguito ho cercato di riassumere come superare le obiezioni nella vendita più importanti: ti consiglio di leggere con attenzione questi spunti fino alla fine per imparare a gestire obiezioni nella vendita in maniera efficace e puntuale!
Il prezzo è alto
Una delle obiezioni più ricorrenti che i venditori si sentono spesso pronunciare è quella legata al prezzo alto o, comunque, fuori dal proprio budget. Spesso dinanzi a questa obiezione abbassare il prezzo di vendita non serve a molto: anche riducendo il proprio margine (o, in alcuni casi, eroderlo del tutto), può capitare che la vendita non si chiuda comunque a proprio favore.
In realtà, abbassare il prezzo dinanzi alle richieste del potenziale compratore è spesso un’idea sbagliata perché un cedimento così repentino potrebbe indurre il potenziale cliente a pensare che, in fondo, il proprio prodotto o servizio non vale effettivamente il prezzo precedentemente elaborato.
Piuttosto che cedere sul prezzo, prova invece a dimostrare il valore di ciò che stai proponendo in termini di benefici diretti e di vantaggi indiretti. Ricorda, insomma, che il potenziale cliente che ti sta dicendo che il prezzo è alto o che non ha un budget sufficiente, spesso non sta dicendo la verità.
Non si avverte il bisogno
Un’altra obiezione comune nella vendita è quella del potenziale cliente che afferma di non avere bisogno di ciò che proponi.
Per poter superare questa obiezione devi instaurare un colloquio con la tua controparte al fine di capire bisogni esigenze e desideri dello stesso. Alimentando una proficua comunicazione con il potenziale acquirente potresti ottenere interessanti informazioni sulle necessità o sui problemi di cui costui non è ancora pienamente consapevole e, se evidenziati, potresti addirittura cambiare il suo punto di vista.
Insomma, per quanto possa sembrare anomalo, spesso i clienti non sono a conoscenza di tutti i loro bisogni: lavorare su quelli nascosti e non emersi ti fornirà la possibilità di superare questa obiezione.
Il deficit decisionale
Un’altra obiezione che trovo molto spesso nella mia esperienza di consulente aziendale è quella dei clienti che si rifugiano nell’affermare che non possono decidere da soli.
Ebbene, in questo caso non posso non rammentare ancora una volta quanto sia fondamentale parlare solo con chi ha il potere decisionale. Cerca pertanto di fare domande per capire chi ha realmente il potere economico di disporre della potenziale spesa: una cautela che vale per qualsiasi tipologia di clientela ma, evidentemente, soprattutto per quella business, in cui i livelli decisionali potrebbero essere numerosi.
La voglia di non cambiare
Mi soffermo infine sull’ultima obiezione nella vendita, rappresentata dalla volontà del cliente di non cambiare il proprio fornitore di prodotti o servizi.
In questo caso, il mio consiglio è quello di agire per comprendere se il potenziale cliente è realmente informato di tutti i problemi che lo riguardano e se è a conoscenza di tutte le opportunità e di tutti i benefici di cui potrebbe usufruire ricorrendo al tuo prodotto.
Insomma, è molto importante fornire al proprio potenziale cliente tutte le informazioni più essenziali che gli permetteranno di percepire la reale differenza tra la tua proposta e quella del suo attuale fornitore.
Se desideri saperne ancora di più sulle obiezioni nella vendita, ti consiglio di contattarmi a questi recapiti: potrai mostrarmi quali sono gli ostacoli che ti stanno allontanando dai risultati attesi, e sentire cosa ho da proporti!
