Chi opera nel settore B2B sa molto bene quanto sia importante la fidelizzazione della clientela. Sebbene questo concetto sia universamente rilevante, la fidelizzazione B2B dispone infatti di caratteristiche più specifiche e di significatività.
L’impresa B2B – generalmente – investe molte risorse nell’acquisizione di un cliente: propone d’altronde i propri prodotti e i propri servizi a un pubblico preparato e attento, che spesso ricerca un’offerta strutturata e declinabile a seconda delle proprie esigenze.
Ecco perché chi opera nel B2B difficilmente vorrà fare a meno dei clienti che ha già avuto modo di attirare, finendo con l’alimentare delle relazioni di lungo termine mediante ogni sforzo che possa incentivare la fidelizzazione B2B.
Hai mai sentito parlare del fatto che mantenere un cliente costi molto meno che acquisirne uno nuovo? Ebbene, non solo è vero, ma con il B2B è ancora più evidente!
Fidelizzazione B2B: come riuscirci in 5 passi
Introdotto quanto sopra, cerchiamo di ipotizzare un percorso sostenibile che possa permetterci di arrivare al nostro obiettivo della fidelizzazione B2B in modo efficace.
Prodotto e servizio di qualità
Il primo step è certamente rappresentato dalla qualità del prodotto o del servizio, un fattore determinante per tutti i clienti ma, evidentemente, ancora di più per la clientela business.
Il cliente business sa infatti molto bene che quello che acquista dalla tua impresa finirà con l’impattare direttamente sulle performance della propria azienda e, proprio per questo motivo, è estremamente attento alla qualità che può ottenere.
Prezzo adeguato
Anche se il cliente business è particolarmente attento alla qualità dell’offerta che gli viene proposta, questo non significa che non riponga identica attenzione nei confronti del prezzo.
Il tuo impegno dovrà essere quello di offrire al cliente business un valore complessivo della tua proposta che sia percepito come superiore al prezzo che lo stesso cliente deve pagare.
Di qui, un’avvertenza fondamentale nella conduzione dei tuoi obiettivi di fidelizzazione B2B: ogni aumento di prezzo deve essere sempre giustificato da un aumento della qualità o dei servizi che migliorano l’offerta generale.
Servizio clienti impeccabile
Ogni contatto del cliente business con il tuo servizio clienti deve essere un momento di successo. Cerca pertanto di strutturare un supporto che possa rispondere velocemente alle richieste, risolvere in maniera rapida ed efficace tutte le criticità, superare le aspettative.
Ricorda che spesso il cliente business che contatta un servizio clienti lo sta facendo perché ha problemi urgenti da risolvere che, nella peggiore delle ipotesi, stanno bloccando l’operatività della sua azienda: meglio allora far percepire al cliente che siamo in grado di occuparci di lui in modi e tempi competitivi.
Cura delle relazioni
Il quarto tassello su cui voglio soffermarmi è la cura delle relazioni. La fidelizzazione B2B non può infatti essere raggiunta se non attraverso la costruzione di un rapporto positivo nel lungo termine.
Meglio pertanto sposare un approccio proattivo che possa anticipare i problemi e i desideri dei clienti B2B e mantenere contatti costanti e di valore.
Piano di comunicazione efficace
Quinto e ultimo passo verso la migliore fidelizzazione B2B è rappresentato dalla predisposizione di un piano di comunicazione: rammenta che la comunicazione vero il cliente business deve essere chiara, trasparente e coerente, online e offline.
Spero che questi piccoli spunti sulla fidelizzazione B2B ti siano stati utili per avere qualche nozione in più che possa avvicinarti all’obiettivo di costruire relazioni proficue e di lungo termine con i tuoi clienti business. Tornerò su questi argomenti più volte, nei prossimi mesi, con focus più specifici sul tema.
Se intanto vuoi saperne di più ti invito naturalmente a contattarmi a questi recapiti e richiedere un primo appuntamento: condivideremo insieme cosa posso fare per permetterti di alimentare rapporti business sempre più soddisfacenti!
