Per molte piccole e medie imprese, esportare prodotti italiani è una delle principali fonti di ricavo e di margine operativo. D’altronde, i prodotti made in Italy sono particolarmente ambiti in tantissimi territori di destinazione e, proprio per questo motivo, la commercializzazione di alcune produzioni tricolori verso Paesi terzi può costituire una buona leva per migliorare le capacità di sviluppo della propria organizzazione.
Ma da dove iniziare per realizzare una strategia di internazionalizzazione che possa poggiare su coerenti flussi di export dei prodotti italiani?
Di seguito ho cercato di riassumere cinque consigli che ti permetteranno di comprendere che esportare i prodotti italiani è un processo particolarmente complesso e articolato e, come tale, non può essere relegato in modo improvvisato e privo di adeguata preparazione.
Esportare i prodotti italiani: l’analisi del mercato di destinazione
La prima cosa che invito a considerare è che il mercato non ha le stesse leggi ovunque si vada. Pertanto, lo step iniziale lungo il processo di esportazione dei prodotti italiani è certamente quello dello studio del mercato di destinazione, con osservazione della normativa vigente generale e specifica per il settore merceologico dei prodotti che si intende esportare.
Alcuni Paesi, come la Cina, dispongono di regole particolarmente complesse che – peraltro – regolano severamente e rigidamente il passaggio in dogana.
Analisi della concorrenza nell’export dei prodotti italiani
Il secondo passo da compiere una volta scelto il mercato di destinazione e comprese quali sono le norme che bisognerà rispettare, è determinato dall’analisi della concorrenza.
Evidentemente, sono tantissimi i fattori che bisognerà prendere in considerazione nel momento in cui si effettua una buona analisi della concorrenza, a cominciare da quelli:
- quantitativi: numero di imprese locali e straniere presenti nello stesso settore, volumi di produzione, flussi commerciali, intermediari commerciali presenti sul territorio
- qualitativi: strategie commerciali adottate, politiche sui prezzi, tecniche di commercializzazione, ecc.
L’importanza di un buon importatore
Un ulteriore passo in avanti è quello determinato dalla scelta di un buon importatore che sia affidabile, competitivo, conveniente e interessato ad acquistare i nostri prodotti made in Italy.
Anche se molti imprenditori tendono a sottovalutare tale step, rammento che è uno dei più importanti e decisivi per arrivare a consolidare una buona strategia di export.
Monitorare le caratteristiche dei clienti
Il business plan legato al progetto export non può che poggiare anche sull’attenta analisi del target, i clienti stranieri finali.
L’obiettivo dell’azienda dovrà essere quello di tracciare un vero e proprio identikit del consumatore straniero, a cui dedicare una strategia di marketing finalizzata. La realizzazione dell’identikit potrà essere effettuata dalla stessa azienda protagonista del processo di export o, più preferibilmente, ricorrendo al supporto di specifiche agenzie che si occupano di ricerche di mercato internazionali.
Ricorda anche che l’analisi della clientela finale non si esaurisce nel momento di progettazione del business plan, ma deve essere oggetto di una periodica revisione al fine di monitorare attentamente l’evoluzione delle abitudini e delle caratteristiche di consumo del target.
Il prodotto non basta, meglio puntare al marketing mix
Come ho avuto modo di anticipare in apertura di questo breve approfondimento, il made in Italy è sempre una buona fonte di attenzioni all’estero. Tuttavia, non basta avere un buon prodotto per potersi garantire un soddisfacente volume di ricavi e di margini e, a monte, il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Dal packaging alla comunicazione, dal prezzo alla distribuzione, ogni elemento del marketing mix dovrà essere attentamente ponderato per la propria strategia di export, al fine di valorizzare opportunamente la bontà del prodotto che si intende vendere nei Paesi di destinazione.
Se desideri saperne di più su come puoi organizzare un progetto di export dei prodotti italiani nei mercati più profittevoli, o come condurre in porto la tua strategia di internazionalizzazione pmi, puoi contattarmi ai recapiti che trovi sul mio sito e domandarmi una consulenza strategica.
