Processo di vendita
Il processo di vendita è l’insieme delle attività che l’azienda pone in essere per veicolare i propri prodotti e i propri servizi a un cliente finale.
Si tratta pertanto di una serie di azioni pianificate che l’azienda realizza per incrementare l’efficienza delle proprie politiche di marketing e che – come ogni attività che coinvolte i processi aziendali – merita di essere attentamente ottimizzata.
Ma come è strutturato il processo di vendita?
E perché rivolgersi a un consulente per il processo di vendita potrebbe essere il miglior passo da fare per rendere più efficace tale programma?
Ogni processo di vendita è unico nel suo genere, e la struttura di questo programma non potrà che essere influenzata da un gruppo di fattori che, in buona parte, sono tipici e specifici del singolo contesto aziendale nel quale ti troverai ad operare.
Pensa, per esempio, a quanto potrebbero essere diverse le fasi del processo di vendita di una multinazionale rispetto a quello di una piccola impresa. Oppure a quanto sia diverso il processo di vendita di un prodotto tangibile di uso comune, o di un servizio digitale ricorrente.
In ogni caso, generalizzando il tema, possiamo individuare alcune fasi comuni a tutti i processi di vendita. La loro conoscenza ti permetterà di analizzare meglio quali siano i termini di complessità del processo di vendita, e perché rivolgerti a un consulente strategico aziendale esperto potrebbe essere la cosa migliore da fare per arrivare a definire un processo di vendita ottimizzato ed efficiente.
Fin qui, uno sguardo di insieme al marketing strategico e a quello operativo. Probabilmente, però, ti stai domandando in che modo sia possibile elaborare un piano di marketing strategico efficace, e quali siano le decisioni che dovresti assumere – magari, in compagnia di un buon consulente di strategia aziendale – per arrivare a definire un piano perfetto.
Anche se le attività potrebbero cambiare notevolmente a seconda delle caratteristiche della tua azienda e del contesto nel quale operi, non è certo errato strutturare il processo di elaborazione di un piano di marketing strategico come composto dai seguenti punti.
01.
Analisi dei clienti
Il primo passo che generalmente si effettua per strutturare un processo di vendita coerente con i tuoi obiettivi è quello di analizzare chi sono i potenziali clienti.
Ovvero, a chi si rivolge l’offerta dell’azienda?
Quali sono i problemi che manifesta?
Quali sono le sue caratteristiche principali?
Questo gruppo di elementi valutativi su cui soffermarsi ti permetterà di comprendere quali siano i punti di forza e di debolezza dell’azienda in relazione ai concorrenti e alle forze di mercato, così come le opportunità e le minacce che stai o potresti incontrare.
02.
Primo contatto
Una volta che avrai compreso chi sono i potenziali clienti, e in che modo l’offerta può soddisfare le proprie esigenze, giunge il momento di strutturare il primo contatto. Questa fase ci servirà per comprendere se sia possibile creare una positiva connessione con il potenziale cliente, facendogli intuire che i nostri servizi e i nostri prodotti potrebbero fare al caso suo e, dunque, inducendolo a volerne sapere di più.
03.
Qualificare il potenziale cliente
Attratto il potenziale cliente (lead), bisogna fare un piccolo passo in avanti e “studiarlo” al meglio. Bisogna cioè capire di cosa abbia esattamente bisogno, quanto sia disposto a spendere, come desidera soddisfare la propria necessità, e così via.
Inquadrare correttamente il potenziale cliente ti servirà per strutturare più correttamente la tua offerta dedicata.
04.
Accompagnamento del lead verso la conversione
Raramente il potenziale cliente decide di concludere l’operazione di acquisto una volta esaurito il primo contatto. È invece molto più probabile che debba essere convinto con diversi contatti successivi, nei quali magari il potenziale cliente prenderà maggiori informazioni, effettuerà confronti con le offerte della concorrenza e altro ancora. In questi momenti è essenziale non abbandonare il lead al proprio destino, ma accompagnarlo verso la conversione attraverso fasi specifiche.
05.
Proposizione dell’offerta
Giunge quindi il momento in cui si deve proporre al cliente la propria offerta. Se le fasi di cui sopra sono state effettuate correttamente, non dovresti avere difficoltà nel personalizzare la proposta sulla base delle sue necessità e del suo budget. Naturalmente, in questa fase potrebbero sorgere delle difficoltà legate alla necessità di convincere il cliente, il quale potrebbe avere ancora dei dubbi e delle perplessità, non essendo pienamente convinto che noi siamo il meglio per lui.
06.
Concludere la vendita
Esaurite anche le ultime obiezioni del cliente si può procedere con la formalizzazione della vendita. Vi è dunque la finalizzazione del processo e la contrattualizzazione.
In questo scenario, forse, ti stai domandando che cosa possa fare per te un consulente del processo di vendita, e quali valori aggiunti possa apportare nei confronti della corretta pianificazione del percorso che sopra abbiamo scelto di condividere con te.
Ebbene, indipendentemente dalle caratteristiche della tua azienda e della tua offerta, la realizzazione di un buon processo di vendita è un insieme di azioni molto delicate, ricche di complessità e di sfaccettature che solamente un professionista del settore, con radicata esperienza in materia, potrà svolgere in modo corretto e funzionale agli obiettivi.
Uno dei principali errori che ho notato nell’analisi dei processi di vendita di molti clienti è legato al fatto che ciascuna fase viene strutturata in modo autonomo e indipendente, dimenticandosi che, invece, il processo che conduce il tuo cliente dal primo contatto al momento in cui finalizza l’acquisto è un continuum che non conosce sosta, e in cui ogni passo è fortemente integrato con quelli precedenti e quelli successivi.
Proprio per questo motivo ricorrere a un consulente che possa qualificare una corretta visione di insieme del processo di vendita ti permetterà di offrire una migliore esperienza al tuo potenziale cliente, incrementando la possibilità di giungere all’attesa conversione del lead in cliente effettivo (e, magari, fedele e ambasciatore del tuo marchio!).
Per esempio, una delle aree di intervento che potrebbero rendere subito più efficace il tuo processo di vendita è l’analisi del modo con cui sono raccolti e gestiti i dati del cliente. È infatti fondamentale che l’acquisizione delle informazioni dei clienti avvenga in modo coerente con i tuoi obiettivi, e che le stesse informazioni siano messe a disposizione di tutti coloro che, all’interno della tua azienda, hanno contatti diretti e indiretti con la clientela.
È altresì necessario strutturare nei confronti del cliente una corretta comunicazione anche nel pre e post vendita, in maniera tale che il destinatario diretto delle tue attenzioni possa acquisire il giusto supporto in ogni momento e in ogni fase.
Ancora, è altresì importante far sì che l’offerta rivolta al cliente sia quanto più possibile esperienziale, e che ogni proposta sia percepita come personalizzata, incrementando così il coinvolgimento del destinatario e l’interesse mostrato nei confronti della tua azienda.
Se vuoi saperne di più su cosa posso fare per migliorare il tuo processo di vendita, contattami ai recapiti che trovi in questa pagina: valuteremo insieme come migliorare la conversione dei tuoi lead in clienti soddisfatti.
Ebbene, indipendentemente dalle caratteristiche della tua azienda e della tua offerta, la realizzazione di un buon processo di vendita è un insieme di azioni molto delicate, ricche di complessità e di sfaccettature che solamente un professionista del settore, con radicata esperienza in materia, potrà svolgere in modo corretto e funzionale agli obiettivi.
Uno dei principali errori che ho notato nell’analisi dei processi di vendita di molti clienti è legato al fatto che ciascuna fase viene strutturata in modo autonomo e indipendente, dimenticandosi che, invece, il processo che conduce il tuo cliente dal primo contatto al momento in cui finalizza l’acquisto è un continuum che non conosce sosta, e in cui ogni passo è fortemente integrato con quelli precedenti e quelli successivi.
Proprio per questo motivo ricorrere a un consulente che possa qualificare una corretta visione di insieme del processo di vendita ti permetterà di offrire una migliore esperienza al tuo potenziale cliente, incrementando la possibilità di giungere all’attesa conversione del lead in cliente effettivo (e, magari, fedele e ambasciatore del tuo marchio!).
Confrontati con un esperto di strategia, già dai primi contatti avrai la possibilità di sottoporre i tuoi quesiti. Dalle risposte che riceverai potrai valutare la qualità della consulenza, prima di iniziare qualsiasi tipo di collaborazione.