Come un camiciaio può MOLTIPLICARE il FATTURATO evitando il grave errore che commettono moltissime aziende (che forse stai già facendo anche tu)
Strategia e Business
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Come un camiciaio può MOLTIPLICARE il FATTURATO evitando il grave errore che commettono moltissime aziende (che forse stai già facendo anche tu)

moltiplicare il fatturato

Parliamo dell’errore più grande che puoi commettere nella gestione di un’azienda (che probabilmente fai anche tu).

Un peccato mortale che brucia fatturato.

Un errore tanto più grave tanto più sei cosciente del costo del reparto commerciale.

Aspetta.

Capiamoci sul concetto di “costo del reparto commerciale”.

Hai presente quella consapevolezza di “bisogno di trovare nuovi clienti”?

Ci sono due possibili risposte.

La prima, tipica italiana, prevede che la vendita sia tutta sulla buona volontà e motivazione dei commerciali, oppure tutta in carico a te (imprenditore) che sei l’unico che ha i “contatti” e che sa vendere il prodotto/servizio… (ti sei mai chiesto per quanto tempo ce la farai ancora?).

La seconda risposta è quella delle aziende più moderne, quelle che vedi sicure sul mercato ed in crescita. Hanno un sistema di vendita strutturato ed oliato come un orologio svizzero, sanno trovare persone/aziende potenzialmente interessate e sanno trasformarle in clienti con un processo scientifico che lascia nulla alla motivazione ed alla creatività dei venditori.

Entrambi gli approcci hanno un costo.

Ovviamente!

Far camminare un reparto commerciale non è mai gratis (basta con le illusioni).

Nel primo caso sembra costi poco, soprattutto se non tieni conto del “costo del tuo tempo” dedicato alle attività commerciali.

Nel secondo caso il costo commerciale è oggettivamente alto (oltre ad essere molto più complesso da organizzare), ma porta anche a risultati importanti in termini di fatturato e margini.

Come nella vita anche nella vendita vale il principio “poco pagare poco ricevere…” che si traduce in

poco spendere poco vendere.

Pensaci.

Andiamo avanti.

Qual è il peccato mortale che commettono le aziende in grado di vanificare tutto il lavoro fatto per portare nuovi clienti?

L’errore più grande che puoi fare è quello di abbandonare i clienti a sé stessi.

In che senso?

Parlo dei clienti (o aziende) che ti hanno effettivamente pagato dei soldi per i tuoi prodotti o servizi a cui fai vivere un esperienza d’acquisto non adeguata, trascuri gli eventuali problemi di consegna e… non ti curi del post-vendita.

Intendo quel modo di fare tipico italiano per cui dopo che ha aperto il portafogli, il cliente diventa uno scocciatore da allontanare il prima possibile.

Da sostituire subito con un nuovo cliente, più fresco ed eccitante.

Nella pratica questo si traduce in comportamenti simili ai seguenti:

  • Consegnato il prodotto/servizio vi salutate con “addio” (speri non si faccia più sentire perché non hai tempo da perdere)
  • Lo tratti male fin dalla consegna (in gergo si traduce con “brutta esperienza di acquisto”) lo fai sentire uno scocciatore e lo disincentivi subito a chiedere aggiornamenti, accessori o altro
  • L’ultimo livello è quando gli consegni un prodotto che non corrisponde esattamente a quanto promesso in trattativa, una specie di truffa, di solito espressione della politica commerciale “intanto prendi il cliente, poi vediamo cosa gli possiamo fare

Sono scuro che sai di cosa sto parlando.

Anche se la tua azienda si comporta in modo completamente diverso, queste sono esperienze che ti capitano continuamente nella vita quotidiana, ogni volta che fai un acquisto, che sia dal salumiere o dal fornitore della tua azienda.

Magari non ci fai più caso…

Ma sai cosa significa?

Quel tipo di servizio è veleno per il tuo fatturato, i tuoi margini e la tua azienda.

Te lo spiego con un esempio.

Come moltiplicare il fatturato, l’esempio del camiciaio

Immaginiamo che vuoi comprare una “camicia su misura”.

Ha la possibilità di scelta tra due camiciai (altrettanto capaci), da cui hai già comprato altre volte. Il primo ti accoglie sempre con il sorriso, ti offre qualcosa da bere, se vede qualche cambiamento ti prende di nuovo le misure e, in caso di qualsiasi problema ti fornisce una nuova camicia senza discutere, anzi ti chiede scusa.

Il secondo camiciaio, ti accoglie con il broncio, gli scoccia se deve prendere l’agenda per controllare se le tue misure sono rimaste identiche, ti saluta a mezza bocca, in caso di problemi è colpa tua che non hai saputo essere chiaro sulle tue richieste.

Potendo scegliere, da chi andresti a comprare le tue camicie, a parità di prezzo e qualità del tessuto?

Sono sicuro che preferisci essere trattato bene invece che a pesci in faccia, giusto?

Immagina ora se il primo camiciaio, oltre ad avere una buona accoglienza ed un buon servizio ha anche l’attenzione di registrare i tuoi gusti, di mandarti ogni tanto una lettera con il campione di tessuti nuovi selezionati che ti possono piacere. Immagina anche che, nelle occasioni particolari, ti manda una cartolina con gli auguri, così per il puro piacere di rimanere in contatto.

Quante probabilità hai di andarti a servire ancora dal secondo camiciaio?

Se qualcuno ti dovesse chiedere un nome per un camiciaio, quale nome suggeriresti, il primo o il secondo?

Se dovessi pensare ad una camicia su misura per un amico, da quale camiciaio andresti?

Se tua moglie ti volesse regalare una camicia e andare sul sicuro, da quale camiciaio andrebbe, dal primo, dal secondo o da uno sconosciuto?

Mi sono spiegato?

Con il semplice esempio delle camicie, ti ho mostrato come, solamente alzando il livello del servizio, puoi moltiplicare il fatturato.

Se poi fai anche lo sforzo di prestare un po’ di attenzione ai gusti dei clienti e investi 5 minuti ogni 4 mesi per mandare una lettera (costo complessivo tra i 5 e i 10 euro l’anno) puoi riuscire a moltiplicare il valore di acquisto annuale del cliente (nel caso del camiciaio, come hai visto, lo stesso cliente lo potresti indurre a comprare da te da 1 fino a 3-4 volte in più l’anno).

Lo stesso principio si applica a tutti i campi, dal B2B al B2C, dai prodotti per la persona alle macchine per lo stampaggio industriale.

Ci sei?

Qual è la più grande sciocchezza che può fare un imprenditore allora?

NON avere un servizio vendite che si preoccupi di far vivere ai clienti la migliore esperienza possibile, un servizio di post-vendita che NON si curi di fidelizzare e soddisfare i desideri ed i bisogni dei clienti nel futuro.

Soprattutto dopo tutta la fatica che hai fatto (e quello che ti è costato) per trovare ciascun cliente.

Pensaci.

Prima di investire in nuovi strumenti e sistemi di vendita, presta attenzione al tuo servizio (investi in questo), già solo lavorando con i tuoi già clienti puoi incrementare il tuo fatturato e i tuoi margini (il valore per cui moltiplichi dipende dalla specificità del business, non tutti i business sono come le camicie, chi compra una trivella per terreni argillosi non credo lo  faccia una volta ogni 4 mesi… ).

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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