Come le vendite influenzano la strategia di un azienda [video intervista parte 6]

Come le vendite influenzano la strategia di un azienda [video intervista parte 6]

come le vendite influenzano la strategia

Hai idea di cosa sia la strategia di un’azienda?

La strategia è il motore decisionale che ti permette di prendere decisioni e pianificare azioni che hanno effetti positivi ​sul tuo fatturato ​e sui tuoi margini.

È inutile che ci giriamo intorno, se le tue decisioni o i tuoi investimenti non hanno effetti positivi sulle vendite e gli utili stai perdendo tempo (o peggio), stai perdendo soldi.

Rientra nella strategia aziendale affrontare e trovare la soluzione (in termini di reddito) a progetti simili ai seguenti:

  • come far crescere il business (fatturato e margini) di un’azienda, anche quando sembra bloccata (da ristrutturare?)
  • lanciare una nuova linea di business o un nuovo prodotto che sia in grado di produrre reddito (se, come e quando)
  • come rafforzare la posizione sul mercato di un’impresa (es: come aumentare le vendite, se comprare un concorrente, se investire nell’innovazione, se dismettere una divisione, ecc.)
  • sarà profittevole trasferire la produzione all’estero?
  • quando comprare o costruire una nuova fabbrica?
  • come valutare quale segmento di mercato è davvero profittevole per l’azienda
  • ​come fare investimenti per generare profitti (es: investire in innovazione sui prodotti, innovazione di processo, comprare innovazione, ecc.)
  • come differenziarsi nel mercato per spiccare tra la concorrenza e guadagnare la fiducia e credibilità dei clienti (es: posizionamento, vantaggio competitivo, ecc.)

La soluzione strategica deve permettere all’azienda di crescere in termini di fatturato e margini, altrimenti è un esercizio di filosofia.

Sei d’accordo?

Da dove iniziare la progettazione della tua strategia?

Dal processo di vendita.

I tipici modelli strategici, quelli da grandi società di consulenza, falliscono tutti nello stesso punto: la vendita.

L’approccio manageriale o consulenziale solito, prevede decisioni in funzione dei desiderata dell’imprenditore ​e dei managers, spesso pensando ​al brevissimo periodo, ​che lasciano la responsabilità commerciale ai venditori.

Se dovessero arrivare risultati sarà merito della strategia (dei managers o dei consulenti che l’hanno pensata). Se non dovessero arrivare risultati sarà colpa dei commerciali che non sono stati capaci di eseguire la strategia (tutto si riduce sempre ​ai risultati di vendita, inutile girarci intorno).

 Ma…

Se qualcuno si preoccupasse di verificare gli effetti delle decisioni sui clienti o sul fatturato prima di prendere le decisioni, non sarebbe meglio?

Ecco.

Nel video seguente parliamo di questo, di come progettare una strategia a partire dal processo di vendita, da come i clienti siano influenzati dalla posizione della tua azienda sul mercato, di quali devono essere le decisioni in funzione della concorrenza ecc.

Video intervista tenuta dal bravo Emilio Zucca.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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