Hai idea di cosa sia la strategia di un’azienda?
La strategia è il motore decisionale che ti permette di prendere decisioni e pianificare azioni che hanno effetti positivi sul tuo fatturato e sui tuoi margini.
È inutile che ci giriamo intorno, se le tue decisioni o i tuoi investimenti non hanno effetti positivi sulle vendite e gli utili stai perdendo tempo (o peggio), stai perdendo soldi.
Rientra nella strategia aziendale affrontare e trovare la soluzione (in termini di reddito) a progetti simili ai seguenti:
- come far crescere il business (fatturato e margini) di un’azienda, anche quando sembra bloccata (da ristrutturare?)
- lanciare una nuova linea di business o un nuovo prodotto che sia in grado di produrre reddito (se, come e quando)
- come rafforzare la posizione sul mercato di un’impresa (es: come aumentare le vendite, se comprare un concorrente, se investire nell’innovazione, se dismettere una divisione, ecc.)
- sarà profittevole trasferire la produzione all’estero?
- quando comprare o costruire una nuova fabbrica?
- come valutare quale segmento di mercato è davvero profittevole per l’azienda
- come fare investimenti per generare profitti (es: investire in innovazione sui prodotti, innovazione di processo, comprare innovazione, ecc.)
- come differenziarsi nel mercato per spiccare tra la concorrenza e guadagnare la fiducia e credibilità dei clienti (es: posizionamento, vantaggio competitivo, ecc.)
La soluzione strategica deve permettere all’azienda di crescere in termini di fatturato e margini, altrimenti è un esercizio di filosofia.
Sei d’accordo?
Da dove iniziare la progettazione della tua strategia?
Dal processo di vendita.
I tipici modelli strategici, quelli da grandi società di consulenza, falliscono tutti nello stesso punto: la vendita.
L’approccio manageriale o consulenziale solito, prevede decisioni in funzione dei desiderata dell’imprenditore e dei managers, spesso pensando al brevissimo periodo, che lasciano la responsabilità commerciale ai venditori.
Se dovessero arrivare risultati sarà merito della strategia (dei managers o dei consulenti che l’hanno pensata). Se non dovessero arrivare risultati sarà colpa dei commerciali che non sono stati capaci di eseguire la strategia (tutto si riduce sempre ai risultati di vendita, inutile girarci intorno).
Ma…
Se qualcuno si preoccupasse di verificare gli effetti delle decisioni sui clienti o sul fatturato prima di prendere le decisioni, non sarebbe meglio?
Ecco.
Nel video seguente parliamo di questo, di come progettare una strategia a partire dal processo di vendita, da come i clienti siano influenzati dalla posizione della tua azienda sul mercato, di quali devono essere le decisioni in funzione della concorrenza ecc.
Video intervista tenuta dal bravo Emilio Zucca.
Ad maiora!
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Hai capito che la tua strategia deve portare risultati di clienti e di vendite?
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Avrai la possibilità di mettermi alla prova sui tuoi problemi più difficili e valutare insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.
Vittorio Pupillo
