Chi paga il cliente? (Senza peli sulla lingua)

Chi paga il cliente? (Senza peli sulla lingua)

chi paga il cliente

Stai pensando agli affari all’italiana in cui, per avere un contratto devi “lasciare qualcosa sul tavolo”…   soddisfare qualche manager (del cliente) vero?

Parliamone.

Di solito questo costo (in regali, diciamo così) è verso qualcuno dell’ufficio acquisti.

Giusto?

Ma altre volte, nelle aziende più strutturate, riguarda anche manager di altri uffici.

In quel caso capire quali sono tutti i personaggi coinvolti, trovarli, capire di ciascuno quali sono le esigenze, è un mestiere, mi rendo conto.

L’obiettivo comunque è vendere, se c’è un “processo da seguire” (persone a cui fare regali) tu lo segui, del resto se non lo fai tu lo fanno i tuoi concorrenti.

E poi, quello che spendi per fare regali lo fatturerai come extra direttamente al cliente!

Saranno tutti contenti.

E’ normale…

Ti disturba che si parli degli affari in modo così sfacciato?

Spero non ti sei scandalizzato, perché questa realtà esiste.

Sebbene sia illegale.

Sì, te lo ripeto, è illegale.

E pensa, non ho nemmeno accennato alla corruzione nella pubblica amministrazione (quella la leggi tutti i giorni sui giornali).

Ti ho fatto questo esempio brutale perchè è il modo più semplice per spiegare il concetto che:

Ogni cliente ha un costo.

Ci sei?

Andiamo avanti.

Parliamo ora di lavoro serio, di aziende che fanno business legalmente ed in modo concreto.

Le distinguo dalle aziende che vendono attraverso “processi assimilabili alla corruzione”, perché quest’ultime sono a rischio fallimento (sempre!).

Come è possibile?

Ok, vale la pena fare un distinguo.

Tutte le aziende il cui business è legato ad un sistema di vendita non controllabile, cioè suscettibile ad “influenze esterne”, sono labili, vivono esclusivamente per l’opportunità.

Queste aziende, non appena cambiano le condizioni di opportunità (che per definizione sono straordinarie e quindi in continuo cambiamento) perdono la capacità di vendere, riducono di colpo i ricavi e…. si sgretolano come castelli di sabbia nel deserto.

Sono quelle aziende i cui proprietari li vedi passare rapidamente dalla Jaguar all’anonimato.

Non faccio esempi reali per non fare polemiche, ma le cronache sono piene di aziende fallite per queste cause, le vedi ad esempio dopo il cambio di bandiera politica di una qualche Amministrazione…

Lasciamo queste considerazioni di business, basate sulle “relazioni” e sul clientelismo, e passiamo alle imprese che costruiscono il futuro su prodotti concreti e clienti davvero soddisfatti.

Di nuovo:

Chi paga il cliente?

È una domanda ancora valida.

Più importante di prima.

Perché in questa domanda c’è l’essenza della strategia commerciale: il costo di acquisizione cliente e di chi questo costo sostiene.

Cioè, quanto costa in termini di soldi (stipendi dei venditori, rimborsi spese, mezzi, ecc.) e quanto costa in termini di tempo e risorse aziendali (quante offerte, quante presentazioni, quanto lavoro per preparare ciascun elemento, ecc.)?

  • Sei in grado di calcolare e prevedere il costo di ogni trattativa?
  • Sai descrivere in dettagli tutti i passaggi di ogni vendita?

Ragionare in questi termini è importante non solo per il controllo diretto del tuo reparto commerciale, ma diventa fondamentale ogni volta ti venga in mente di proporre una collaborazione ad un azienda o ad un professionista:

Chi paga (anticipa i soldi) per i nuovi clienti?

Raggiunta questa consapevolezza, diventa più facile comprendere e creare accordi di partnership win-win (strumento molto potente per far crescere le imprese).

Nello stesso tempo evitare quelle figuracce legate a pensieri e proposte del tipo:

Tu vendi ed io ti riconosco la percentuale…

Come dici?

Ti è rimasto qualche dubbio?

Ok, forse sono stato troppo veloce.

Fare un lavoro commerciale, cioè cercare clienti in qualsiasi forma tu lo faccia, ha un costo (dal porta-a-porta all’estremo opposto con l’inbound marketing). Questo è il costo operativo per raggiungere, presentare, negoziare e vendere ad un potenziale cliente.

È un costo complesso è vero.

Infatti il più delle volte è la somma di molti elementi diversi quali spese vive, tempi e risorse.

Ne hai davvero consapevolezza solo quando miri ad averne il controllo.

Bene.

Immagino stai pensando a come strutturare la tua strategia commerciale…

Quanto ti costa un cliente?

Sei in grado di misurare il tuo processo di vendita?

La risposte a queste domande sono importanti perchè sono la base del processo di crescita della tua azienda!

Buon lavoro.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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