L’analisi della concorrenza è l’osservazione delle strategie delle imprese competitor nel proprio segmento di mercato o in un segmento di mercato nel quale si ambisce ad entrare. L’obiettivo dell’analisi concorrenza è intuibilmente quello di ottenere informazioni fondamentali per migliorare la propria strategia e il proprio posizionamento, sfruttando tale analisi di settore per individuare quei principi ispiratori e quelle linee guida che saranno adottare all’interno della propria organizzazione.
Ma come si fa l’analisi della concorrenza marketing? E in che modo l’analisi della concorrenza può influenzare la fissazione del proprio obiettivo di vendita principale?
Come si fa l’analisi della concorrenza
Il punto di partenza da cui scaturire l’analisi della concorrenza è l’individuazione dei competitor, ovvero la mappatura di quelle aziende e di quei professionisti che, per i loro prodotti e i loro servizi offerti, possono ben essere considerati come diretti concorrenti. In una solida analisi della concorrenza il consulente aziendale non ci si fermerà tuttavia qui: si monitorerà anche coloro che non sono concorrenti diretti ma che offrono sul mercato dei prodotti o servizi che potrebbero comunque soddisfare le esigenze dei potenziali clienti.
Terminata la fase di individuazione e mappatura dei competitor, per ciascuno di essi bisognerà individuare alcune informazioni fondamentali come:
- l’andamento dei ricavi, dei margini operativi e degli utili
- l’evoluzione della quota di mercato
- le informazioni sul management
- i punti di forza e i punti di debolezza
- le strategie di marketing attuate
- la percezione dei clienti, dei fornitori e dei collaboratori.
Le ricerche di mercato
Una volta conclusa la migliore conoscenza dei concorrenti diretti e di quelli potenziali, si procede con l’effettuare una ricerca di mercato volta a individuare eventuali opportunità di crescita e riconoscere i trend di settore.
Così facendo, infatti, non solamente si completerà lo studio sulla situazione attuale dell’azienda, ma si comprenderà in che modo la propria attività e quelle concorrenti si evolveranno con l’evolversi dello scenario di riferimento.
Le forze competitive
Un momento fondamentale nell’analisi della concorrenti è rappresentato dalla valutazione delle forze competitive, utili per poter comprendere quale sia la propria posizione nei confronti degli altri operatori di mercato. Ricorrendo spesso all’analisi delle cinque forze di Porter, il modello consente di individuare quali sono le leve più importanti del proprio ambiente economico, la cui azione può erodere la redditività. Si tratta di:
- concorrenti diretti
- fornitori
- clienti
- potenziali entranti
- produttori di beni sostitutivi
Come abbiamo già anticipato, parte di questi esami sono già stati realizzati nel momento in cui si è dovuto fare i conti con l’individuazione dei concorrenti diretti e di quelli che possono essere considerati come indiretti, ovvero che forniscono prodotti e servizi che potrebbero soddisfare gli stessi bisogni dei clienti che ambiamo ora a servire con la nostra proposta.
Ebbene, bisognerà fare un ulteriore passo in avanti nell’esame del contesto concorrenziale soffermandosi anche sugli atteggiamenti che occorrerà assumere (o rivedere) nei confronti di queste e altre forze, come ad esempio i fornitori e i clienti, o ancora i potenziali entranti nel mercato.
Terminata questa fase, l’imprenditore e il consulente aziendale avranno tra le mani tutti gli elementi utili per poter realizzare le conclusioni fondamentali ad orientare la propria strategia e le politiche operative aziendali, fissando obiettivi di vendita coerenti con l’ambiente di riferimento.
Naturalmente, l’attività di analisi della concorrenza non si esaurisce solamente con lo studio iniziale: acquisisce elevata importanza la fase di revisione e di aggiornamento del dossier, permettendo così all’imprenditore di disporre di dati sempre nuovi e in linea con la necessità di assumere decisioni sempre più efficaci e incisive nei confronti dei propri target di sviluppo sostenibile.
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