Per approfondire i concetti di strategia e tattica aziendale, in questo articolo, andiamo a prendere in prestito i principi di strategia e tattica delle regate veliche.
Parliamo di concetti ovvi per un velista che sa già che dovrà lavorare in ogni condizione di tempo e di mare. Anche quando c’è quella tempesta lì in cui rimpiangerà di non essere rimasto a casa sotto le coperte.
Concetti invece oscuri e molto ingarbugliati se non sei un esperto marinaio, ma solo un manager aziendale.
Iniziamo subito dall’argomento più confusionario.
Il nome del protagonista della strategia di regata:
il Tattico.
Come il Tattico?
Ma che la fa lui la strategia di regata?
Me è un ossimoro?
Te lo avevo detto…
Adesso fammi spiegare.
Nella vela sia la strategia che la tattica vengono confusi con un’unica definizione: tattica di regata.
Sì, sono d’accordo con te, fanno confusione con i termini. Ti assicuro però che hanno chiarissimo in una barca da regata la differenza tra strategia e tattica.
Seguimi, superato questo aspetto il resto diventa tutto chiaro come il sole.
Allora, è abitudine nella vela quella di chiamare con il termine “tattica di regata” tutto l’insieme delle decisioni e delle azioni effettuate prima e durante una gara. Per questo indicano con il nome di Tattico la persona responsabile delle decisioni e delle scelte prese durante la regata.
Sanno benissimo nella vela che c’è una grossissima differenza tra la strategia e la tattica. Ma a loro non importa, usano la stessa parola (tattica) perchè nel loro ambito i due ruoli sono occupati quasi sempre dalla stessa persona (il tattico appunto).
Hai capito ora?
Perfetto.
Continuiamo.
Strategia e tattica aziendale
Andiamo a leggere sul dizionario le definizioni (che sono più o meno le seguenti):
- STRATEGIA – Studiare, impostare, coordinare in generale un’azione.
- TATTICA – Complesso di azioni e manovre dirette al conseguimento di una strategia.
La strategia richiede pianificazione. La tattica richiede la capacità di leggere la situazione in tempo reale per prendere quelle decisioni che hanno effetto immediato.
Desciviamo ora il parallelo tra la vela con una realtà aziendale prima di procedere con i dettagli (della regata e quindi dell’azienda sul mercato).
Iniziamo dalle definizioni:
- Campo di regata: mercato tutto compreso, clienti e concorrenti;
- Strategia di regata: strategia aziendale, la pianificazione delle azioni per far raggiungere all’azienda la posizione programmata sul mercato;
- Tattica di regata: tutte le azioni in carico al management dell’azienda per condurre l’impresa verso i suoi obiettivi;
Torniamo ora a parlare di una regata e cerchiamo di immaginare come questa si possa tradurre nella tua realtà aziendale.
In una regata velica, la strategia è la pianificazione della “condotta di gara” (partenza, bordeggio di bolina, bordeggio di poppa ecc. ; quelli appena descritti sono termini marinari che stanno ad indicare il tipo di andatura della barca in funzione della direzione del vento) più adatta a compiere il percorso di gara nel minor tempo possibile.
La strategia di regata quindi deve tenere in considerazione le analisi e previsioni meteorologiche, il campo di regata e la migliore strategia di gestione dell’imbarcazione (ottimale).
In modo molto simile, nella costruzione di una strategia aziendale è fondamentale l’analisi e la previsione delle condizioni di mercato (in particolare della concorrenza), l’osservazione della tipologia di clienti a cui ci si vorrà rivolgere (il loro comportamento, la loro modalità di acquisto, ecc.) e la pianificazione delle azioni interne per la gestione ottimale dell’azienda (marketing, collaboratori e struttura).
La tattica invece, tornando al campo di regata, comprende tutte le mosse per riuscire ad attuare la strategia, tiene conto delle altre imbarcazioni e cerca la soluzione per porsi in posizione vantaggiosa rispetto ad esse. In maniera molto simile a quello che deve svolgere il management di un’azienda per rispettare gli obiettivi della strategia.
In questo aspetto però è importante fare una distinzione dal mondo della vela.
Le regate possono essere di diversi tipi e anche molto complesse. Le scelte da prendere durante una regata possono essere influenzati da così tanti fattori che in ambito velico si dice spesso che la “tattica distrugge la strategia” (un esempio classico sono ad esempio le regate a “match race” , ricordi la Coppa America?).
Questo però non deve accadere nell’azienda!
Nel mercato è sempre sbagliato inseguire quello che fanno i concorrenti.
È sempre più profittevole perseguire la propria strategia e costruire passo dopo passo la propria posizione.
Non inseguire la concorrenza.
Mai.
Chiariamo meglio questo punto.
Nella costruzione di una strategia è fondamentale comprendere la posizione della propria azienda in relazione alla concorrenza.
L’obiettivo di questo studio quindi non è copiare quello che fanno i concorrenti, ma fare il contrario. Non solo all’inizio, ma durante la “regata”.
Quando la tua azienda durante la sua gara nel mercato, vede delle variazioni nelle traiettorie della concorrenza, è importante studiarne le direzioni e gli effetti ma non per inseguirle, al contrario per cercare eventuali lati deboli e sfruttarli a proprio vantaggio.
Mi rendo conto che la maggior parte delle volte “tenere il timone sulla rotta è difficile” ma, proprio come si fa quando il mare è in tempesta (per arrivare in acque calme…), è solo in questo modo che puoi portare l’azienda in una posizione di mercato ideale: produrre profitto e “lasciare indietro la concorrenza nella tempesta di chi fa il prezzo più basso”.
Come si fa allora ad individuare un buon “Tattico di regata”?
Diventare un buon tattico richiede anni di esperienza, centinaia di regate disputate su ogni mare, in tutte le condizioni meteorologiche e su ogni tipo di imbarcazione, aver avuto la possibilità di navigare con buoni maestri ed aver studiato duramente.
E invece quali sono le caratteristiche di un buon consulente che sappia di strategia aziendale?
Molto simili a quelle necessarie alla strategia di regata: anni di esperienza in ogni mercato (prodotti, servizi, B2B, B2C, ecc.), in tutte le condizioni (mercato domestico, nazionale, internazionale, ecc.), in ogni tipo d’azienda (multinazionale, PMI, manifattura, servizi, ecc.), aver avuto la possibilità di lavorare con buoni maestri ma soprattutto aver studiato e lavorato duramente!
Ci vediamo su “campi di regata del mercato”!
Buon vento!
Ad maiora!
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Stai pensando al futuro della tua azienda, hai capito che le tue energie devono essere concentrare sui tuoi clienti, sulla tua vendita e sulla concorrenza?
Non rischiare di perdere tempo, energia e soldi in strategie a caso.
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Avrai la possibilità di mettermi alla prova sui tuoi problemi più difficili e valutare insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.
Vittorio Pupillo
