Quando si studia una buona strategia di business è necessario considerare tutte le tecniche di vendita migliori, come l’up selling, per riuscire ad incrementare il fatturato aumentando anche il valore di un acquisto per ogni cliente.
L’up selling è una tecnica di vendita mirata ad offrire al consumatore qualcosa dal valore maggiore rispetto alla scelta d’acquisto iniziale.
Spesso si sente parlare di upsell e cross sell in termini di co-dipendenza tra loro. Il cross selling e l’up-selling, infatti, spesso sono due tecniche di vendita che vanno di pari passo. Anche se naturalmente ognuna presenta delle sue caratteristiche peculiari.
In questa guida però ci concentriamo sull’up-selling significato, sulla sua definizione e sull’applicazione all’interno di una buona strategia di marketing.
Up selling: cos’è?
Dunque, l’up selling definizione ci indica questa strategia come:
Una tecnica di vendita con il quale il cliente viene incentivato ad acquistare un maggior quantitativo di prodotto rispetto a quello che aveva preventivato inizialmente, oppure lo si porta all’acquisto di un prodotto che ha un valore qualitativo e di prezzo maggiore rispetto a quello iniziale.
Come è possibile indurre il cliente in questa scelta?
Ci sono delle specifiche strategie pensate appositamente per indurre il cliente in un acquisto che presenti un valore maggiore rispetto al prodotto o servizio iniziale.
Come ad esempio:
- Uno sconto se si acquista una confezione plus size
- Un suggerimento per un prodotto migliore rispetto a quello che si voleva acquistare inizialmente
- Un’estensione di garanzia scegliendo un prodotto dalle caratteristiche più performanti e di gamma superiore.
Agendo in questo modo è possibile aumentare la profittabilità di ogni acquirente.
Attenzione:
Non bisogna confondere il significato di upselling con l’intento del cross selling. Quest’ultima tecnica di vendita infatti, prevede invece la proposta a un cliente che ha già fatto un acquisto per comprare prodotti o servizi complementari.
Quali sono i vantaggi in una strategia aziendale
Studiare una strategia di up-selling può essere vantaggioso per il proprio business, in quanto, si effettua una proposta al consumatore (già mentalmente predisposto all’acquisto) che gli permette di ottenere un prodotto migliore a un prezzo più conveniente o comunque a fronte dell’offerta di un servizio che presenta maggiori vantaggi.
Grazie a questa strategia si crea un vantaggio in termini di aumento del fatturato ma si ottiene anche un miglior posizionamento nella mente del cliente e di conseguenza si innesca un sistema di fidelizzazione che porterà l’acquirente a riconoscere realmente il valore aggiunto del prodotto o servizio suggerito.
Come applicare e definire una strategia di up selling
Quando si sceglie di applicare e definire una strategia di up selling bisogna agire con piena coscienza delle azioni che si andranno a intraprendere.
Da dove iniziare? Semplice, il primo passo è lo studio del target e della user persona (cliente) al quale ci si rivolge.
Bisogna conoscere: i suoi gusti, possibilità di spesa, preferenza d’acquisto.
Capendo attentamente i bisogni, le esigenze e le necessità del cliente sarà più semplice ottimizzare la propria strategia di up selling.
Nello specifico, per riuscire ad applicare una strategia di upselling bisogna pensare alla creazione di un vantaggio per il cliente nell’acquisto di un prodotto o servizio più grande o migliore.
Ad esempio, possiamo fare l’esempio di un prodotto che in formato da 250 ml ha un prezzo mentre in formato da 500 ml ha un costo più conveniente.
Un altro esempio è quando si vende un servizio che offre maggiori vantaggi a un prezzo superiore a quello del pacchetto base, ma con più benefici per il cliente.
Dunque, con questa strategia si va a creare per il cliente un’offerta migliore per indurlo ad acquistare un prodotto o servizio che costa di più ma che gli offra maggiori benefici e vantaggi.
Per riuscire però a indurre il cliente a modificare la sua idea d’acquisto iniziale è necessario che sia informato sul valore aggiunto della proposta successiva rispetto alla sua prima scelta.
Un modo ottimale e porre a confronto i due prodotti o i due servizi, facendogli notare come le caratteristiche del bene che costa di più siano altamente superiori rispetto a quello che costa “poco meno”.
Infine, per riuscire ad attuare al meglio la propria strategia di vendita è possibile sfruttare degli incentivi come:
- Uno sconto se si acquista il prodotto di gamma superiore
- Un’estensione del servizio di garanzia
- Una maggiore assistenza sul prodotto
- La possibilità di fare il reso gratuito per un numero di giorni superiore
- Indicare un’offerta a tempo che generi un senso di urgenza
- Far capire al cliente che l’offerta è disponibile solo per un tot di prodotti o abbonamenti per creare un senso di scarsità
Grazie ai vari incentivi e alle giuste tecniche di upselling sarà possibile migliorare la profittabilità della propria azienda e di conseguenza vendere di più e meglio.
Vuoi progettare una migliore crescita per la tua azienda in termini di profitti?
Stai pensando a come puoi strutturare il tuo processo di vendita, offerte e accordi strategici per ottenere risultati con tempi e costi minori?
Chiedimi una consulenza!
Senza alcun impegno potrai mettermi alla prova sui problemi più complessi e difficili, li valuteremo insieme e scopriremo la strategia migliore per tua impresa.
Cos’è l’upselling?
L’upselling è una strategia che consiste nel suggerire a un cliente un articolo o un servizio più costoso o di fascia più alta durante la fase di acquisto, rispetto a quello che sta valutando o crede possa essergli più congeniale.
Quali sono le fasi dell’upselling?
Come abbiamo visto l’upselling si snoda attraverso diverse fasi. Alla base di tutto troviamo però la necessità di generare un senso di fiducia e fedeltà nel cliente, che possa permettere di individuare in tempi rapidi le sue esigenze e rispondere quindi a tali bisogni mediante il prodotto o il servizio giusto, di livello più elevato rispetto a quello valutato dal cliente.
Quando è il momento giusto per effettuare l’upselling?
Per identificare le opportunità di upselling è necessario innanzitutto analizzare i dati dei clienti, individuare eventuali gap presenti sul mercato, raccogliere il feedback dei clienti attuali e potenziali e identificare quali potrebbero essere le esigenze non soddisfatte, al fine di abbinarle con il giusto prodotto.
Quali sono le tecniche più efficaci di upselling?
Esistono numerose tecniche di upselling che possono essere utilizzate per arrivare ai risultati desiderati. Tra le principali troviamo la comunicazione del valore, la realizzazione delle aspettative, l’identificazione e la risoluzione dei problemi e, ancora, l’utilizzo di analisi per soddisfare i singoli bisogni.
L’upselling può migliorare le relazioni con i clienti?
La risposta è sicuramente positiva: l’upselling implica d’altronde la necessità di comprendere meglio i clienti e i loro bisogni e, di conseguenza, comprendere come fornire loro un maggiore valore.
Nelle mie collaborazioni in azienda, uso spesso queste tecniche per realizzare aumenti di fatturato in brevissimo tempo. Sono molto più potenti quando sono parte del processo di vendita e coerenti con la strategia complessiva. Confrontati con un esperto di strategia aziendale.
