Quando si parla di cross selling si fa riferimento a un approccio del marketing che consente di motivare i clienti a comprare servizi o prodotti aggiuntivi rispetto a quelli che stanno già acquistando.
Con il cross selling marketing è dunque possibile condurre in modo delicato e senza forzature il cliente ad acquistare articoli extra che sono legati al prodotto iniziale, incrementando la sua spesa complessiva e, di conseguenza, il fatturato per la propria azienda, i margini e gli utili.
Numerosi sono gli esempi che è possibile replicare in questo contesto. Si pensi ad esempio alla possibilità di abbinare la vendita di uno smartphone a delle cuffie, le patatine fritte alla Coca-Cola, e così via.
Ma qual è esattamente il significato di cross selling? Quali sono i vantaggi di una strategia di cross sell marketing ben realizzata? E perché ti aiuta a vendere di più? Scopriamolo insieme!
Cross Selling: definizione e caratteristiche principali
Come abbiamo in parte già ricordato in apertura di questo approfondimento, il cross selling è un metodo di vendita incrociata che permette di incoraggiare il cliente a spendere di più comprando prodotti correlati a quello che aveva già intenzione di acquistare.
A differenza dell’up selling – che consiste nel proporre un prodotto di maggior valore di quello che si voleva acquistare inizialmente – il cross selling mira a proporre al cliente dei prodotti o servizi utili a completare l’esperienza d’acquisto.
Anche se il cross selling è diventato popolare nel mondo dell’e-commerce, ma in realtà è una tecnica da sempre utilizzata anche da negozi e business “fisici” o tradizionali.
Utilizzare questa tecnica, infatti, che sia in un negozio fisico oppure online, permette di vendere un maggior numero di prodotti e di aumentare i propri profitti. Ecco perché sono sempre di più i brand che scelgono di attuare una strategia di cross sell.
Esempio di cross-selling e valore per la propria strategia di marketing
Andando a osservare le strategie messe in atto da diversi brand internazionali è possibile vedere come il cross-selling sia un’attività comune e sfruttata proprio al fine di vendere un maggior numero di prodotti.
Proviamo insieme a condividere un esempio di cross-selling.
Un marchio famoso nel mondo delle calzature sportive, decide di usare le tecniche di cross selling sia in negozio sia online.
In negozio, l’imprenditore istruisce i suoi venditori in modo tale che al momento dell’acquisto di un paio di scarpe proponga un gran numero di prodotti correlati quali lacci per le scarpe, deodorante per scarpe, protezione per rendere impermeabili le calzature sportive, sacche e zaini sportivi e così via.
Grazie a questa ampia proposta di prodotti correlati ad ogni paio di scarpe in negozio, riesce a indurre al cliente a non acquistare solo le sue calzature preferite ma anche tutti gli accessori che se ben proposti sembrano essenziali.
Online, invece, sarà molto più semplice per il brand di calzature sportive fare una proposta di cross selling. Infatti, è usuale nel mondo dell’e-commerce vedere come al momento dell’acquisto si presentino diverse proposte di prodotti correlati a quelli iniziali.
Come possiamo vedere dall’esempio, il cross sell è molto utile, dunque, sia per riuscire a generare reddito sia per riuscire a prevedere e soddisfare i desideri dei propri clienti.
Infatti, per avere successo con la propria strategia di cross sell è necessario sapere che cosa cercano i clienti, offrire i prodotti aggiuntivi al momento giusto, offrire i giusti prodotti in relazione a quello che stanno acquistando.
Ma quali sono i principali vantaggi del cross selling? Proviamo a riassumerli separatamente.
Vendere di più
Una strategia di cross-selling ben fatta permette di massimizzare il reddito e di aumentare il fatturato. Il principio, infatti, è molto semplice: più prodotti in linea con quello principale si propongono maggiori sono le possibilità di indurre il cliente a spendere di più.
Fidelizzazione del cliente
Ai clienti piace essere compresi e spesso sono molto interessati ai brand che sono in grado di anticipare i loro desideri.
Infatti, vedere che un brand propone prodotti utili e funzionali al loro acquisto gli fa avvertire che qualcuno si sta prendendo davvero cura di lui. Perché, se la strategia è ben eseguita, le proposte aggiuntive vengono avvertite come necessarie e utili a migliorare l’esperienza d’acquisto, non solo come un modo per vendere di più.
Di conseguenza il cliente si fida maggiormente del brand e sarà più incline a fare nuovi acquisti.
Migliora la redditività dell’azienda
Le vendite incrociate, cross-selling, permettono di aumentare la redditività aziendale complessiva.
Infatti, anche se si cerca d’indurre il cliente ad aggiungere prodotti a quello acquistato in principio con uno sconto, bisogna considerare come anche guadagnando meno da ognuno, in realtà si è comunque conclusa una vendita maggiore.
In definitiva, una buona strategia di cross sell permette di vendere di più, di migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente e di ottenere maggiori vantaggi in termini di redditività complessiva dell’azienda.
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Nelle mie collaborazioni in azienda, uso spesso queste tecniche per realizzare aumenti di fatturato in brevissimo tempo. Sono molto più potenti quando sono parte del processo di vendita e coerenti con la strategia complessiva. Confrontati con un esperto di strategia aziendale.
