Il targeting, o targeting marketing, è un’operazione essenziale per tutte le imprese che desiderino rendere più efficiente il proprio sforzo commerciale. Proprio per questo motivo la segmentazione del mercato deve essere assunta come impegno prioritario progettuale da parte di ogni organizzazione che intenda lanciare nuovo prodotto o ottimizzare la propria strategia. Ma come fare?
Cerchiamo di riassumere in che modo si possa fare un customer targeting efficace e quali criteri possano essere utilizzati per segmentare il mercato.
Come segmentare il mercato
Iniziamo con il riassumere che esistono numerosi fattori da considerare nel momento in cui si cerca di segmentare un mercato, che la scelta di un criterio non esclude gli altri e che l’individuazione del migliore criterio da utilizzare dipenderà dal prodotto o dal servizio da vendere e dalle caratteristiche specifiche di ogni impresa e del contesto in cui opera.
Tra i principali fattori in base ai quali è possibile segmentare il mercato citiamo, in brevità, i criteri:
- demografici, in base all’età, al sesso, al reddito, alla professione, allo stato sociale e ad altri profili che possono essere utilizzati per discriminare la popolazione in base a tali variabili statistiche
- geografici, in base a dove vivono i clienti, sia in termini di posizionamento sulla mappa, sia in termini di tipologia di località (grande città, piccolo centro, mare, montagna, ecc.)
- comportamentali, in base alle abitudini e ai comportamenti dei clienti
- psicografici, in base a ciò che condiziona la decisione di acquisto dei clienti (stili di vita, valori, personalità, ecc.).
Come effettuare il targeting
Ora che abbiamo condiviso che cosa sia la segmentazione di mercato e quali siano i principali criteri di segmentazione, possiamo scorgere insieme come effettuare un targeting passo dopo passo, al fine di individuare la buyer persona, ovvero il profilo ideale del cliente della nostra azienda.
La fase creativa
La prima fase di questo percorso è tendenzialmente creativa e immaginativa. È dunque necessario che l’imprenditore e il suo team, spesso in compagnia di un esperto consulente aziendale, pensino a quale sia il proprio acquirente ideale e, nel caso in cui non si abbia ancora lanciato il proprio prodotto o il proprio servizio, all’ipotetico consumatore che potrebbe acquistare la propria proposta.
Come abbiamo visto, i criteri per segmentare il mercato sono numerosi e non sono auto-escludenti. Pertanto, l’imprenditore potrà individuare il target sulla base dell’età, delle abitudini di consumo, del reddito e degli interessi del cliente ideale.
Al di là dei criteri di segmentazione che si sceglieranno, è fondamentale concentrarsi sui bisogni dei propri clienti: solamente la conoscenza delle necessità e delle preferenze della clientela attuale e potenziale permetterà all’azienda di strutturare un’offerta ideale per rispondere al meglio a ciascuno di essi.
Lo studio di mercato
Superata la fase creativa e immaginativa l’imprenditore è atteso dalla ricerca e dall’analisi dei dati reali, quelli di mercato. È dunque necessario raccogliere quante più informazioni possibili sul cliente, al fine di ottenere un feedback concreto su cui poi orientare le proprie successive decisioni.
Lo studio sarà condotto sia su ricerche quantitative (come i sondaggi a risposta multipla cartacei e online) sia su ricerche qualitative (come i focus group, i dialoghi con i clienti regolari, e così via).
La buyer persona
Si arriva così all’ultimo step di tale analisi, rappresentata dalla creazione della buyer persona o, se si preferisce, la rappresentazione del cliente ideale. Solamente al termine di tale fase l’impresa sarà in grado di personalizzare la propria proposta, individuare i canali di comunicazione e di promozione da utilizzare e pianificare ogni strategia efficace.
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