Tra le strategie che la tua impresa può adottare, la strategia della focalizzazione è certamente una delle più note: come suggerisce il suo stesso nome, consiste nel concentrare la propria azione e le proprie risorse in un più ristretto segmento, escludendo di fatto gli altri.
Teorizzata da Michel Porter, il principio che sta alla base della strategia di focalizzazione è molto semplice: all’interno di un settore ci sono sicuramente diversi segmenti caratterizzati da differenti esigenze dei clienti o da un differente sistema ottimale di produzione e di consegna. Per ciascuno di tali segmenti è possibile adottare una strategia di focalizzazione che possa generare una migliore esperienza utente rispetto a quanto potrebbero fare quelle aziende che, invece, decidono di dedicare la propria proposta, in maniera indistinta, a tutto il mercato.
Ma come si applica la strategia di focalizzazione?
La leadership di costo
La prima strategia di focalizzazione che viene generalmente citata è la leadership di costo. Adottando questa strategia l’azienda punta a diventare il produttore con il costo più basso in uno specifico segmento di mercato: così facendo concentra la propria attività su un solo segmento risparmiando spese e tempi di produzione, e conseguendo in tal modo una maggiore efficienza rispetto ai concorrenti che invece privilegiano più segmenti di mercato.
In questo ambito, uno degli esempi didatticamente più proficui è quello di Ryanair: la compagnia aerea ha infatti scelto di adottare diversi aspetti gestionali improntati al contenimento dei costi. Ha ad esempio usato una sola tipologia di aeromobile per ottimizzare le spese di manutenzione e la formazione del personale, ha privilegiato l’uso di aeroporti secondari, eliminato i servizi a bordo, spostato la vendita dei biglietti su piattaforme online. Così facendo Ryanair è stata in grado di abbassare i prezzi dei suoi servizi senza erodere eccessivamente il margine operativo.
Un altro esempio di strategia di focalizzazione basata sulla leadership di costo è quello di Mc Donald’s. L’azienda statunitense, punto di riferimento nei fast food, ha deciso di concentrare la propria azione su un segmento di clientela particolarmente sensibile al prezzo e alla velocità di servizio, che è nel contempo disposta a rinunciare ai servizi tradizionali offerti dai ristoranti.
La focalizzazione sui costi per Mc Donald’s ha assunto dei chiari contorni di ottimizzazione delle spese mediante la standardizzazione dell’offerta: il prodotto e gli arredi dei locali sono uguali in tutto il mondo, permettendo così di conseguire una maggiore efficienza operativa e garantirsi margini superiori.
La differenziazione
Della seconda strategia di focalizzazione ho già parlato in un separato approfondimento, a cui ti rinvio per saperne in più.
In sintesi, con la focalizzazione sulla differenziazione l’azienda pone al centro dei propri sforzi la necessità di soddisfare specifiche esigenze dei clienti che appartengono a un ben definito segmento di mercato, mediante una proposta complessiva che non dovrebbe trovare termini di paragone nella concorrenza. Si tratta di una strategia particolarmente utile soprattutto per le PMI e, inoltre, più facilmente difendibile rispetto a quella della leadership di costo.
Di fatti, i concorrenti delle PMI più grandi e strutturati a volte incontrano maggiori difficoltà a servire clienti con evidenti specificità, privilegiando magari servire una base di clientela decisamente più estesa. Ecco dunque che si configura un utile spazio per le aziende che decidono di concentrarsi su un solo segmento, mediante una offerta dedicata.
Tra gli esempi di strategia di focalizzazione basate sulla differenziazione più note e citate c’è quello di Apple, con la società di Cupertino che fin dalle origini si è concentrata sui prodotti per una più ristretta cerchia di persone, attente al design e ai vantaggi di una solida piattaforma proprietaria.
A questo punto dell’approfondimento, spero tu abbia potuto apprezzare il senso della strategia di focalizzazione e quali siano le divergenze tra una strategia di leadership dei costi e di diversificazione. Per saperne di più e per ottenere una qualificata consulenza strategica, ti invito a contattarmi a questi recapiti: valuteremo insieme cosa fare per portare il tuo business su un nuovo livello di competitività!
Confrontati con un esperto di strategia aziendale. Già dai primi contatti avrai la possibilità di sottoporre i tuoi dubbi strategici. Dalle risposte che riceverai potrai valutare la qualità della consulenza, prima di iniziare qualsiasi tipo di collaborazione
