La pricing strategy, intesa come la strategia di definizione e gestione del prezzo di un prodotto, è una delle attività più importanti che l’imprenditore dovrebbe porre in essere nell’ottimizzazione della propria organizzazione.
Disporre di pricing strategies ben calibrate è infatti un must per poter perseguire performance aziendali sempre migliori, aiutando l’impresa a crescere in qualsiasi fase e a prolungare la redditività del ciclo di vendita del prodotto.
Ma come si stabilisce il prezzo di vendita all’interno della propria strategia di pricing? E in che modo il prezzo può essere una leva fondamentale per migliorare le performance della forza vendita?
Cos’è il prezzo
Prima di entrare nel focus di questo approfondimento, ricordo che il prezzo di vendita è quel valore economico che il cliente deve e vuole pagare in cambio della proprietà o dell’uso di un prodotto o di un servizio.
Pur senza tecnicismi, è già evidente fin da questa breve introduzione come il prezzo sia strettamente legato al valore che si trasferisce al cliente: il “giusto” prezzo dovrebbe pertanto essere quello che il cliente ritiene meritevole pagare per poter acquisire i benefici che derivano dall’utilizzo del bene o del servizio.
Di conseguenza, un beneficio maggiore è in grado di supportare un aumento del valore del prodotto e, dunque, del suo prezzo. Di contro, un minore beneficio percepito non potrà che deprezzare il prodotto o il servizio che stiamo vendendo.
A sua volta, la pricing strategy sarà fondamentale anche per posizionare la propria offerta sul mercato rispetto a quella dei concorrenti.
Chi stabilisce la pricing strategy
Le pricing strategies sono una responsabilità di un’apposita figura di vertice, il Chief Pricing Officer (CPO). Tuttavia, nelle imprese meno strutturate, spesso la responsabilità di prezzo ricade tra le funzioni del Chief Marketing Officer (CMO) o, ancora più frequentemente, del Chief Financial Officer (CFO).
Nelle PMI italiane o nelle organizzazioni di dimensioni più contenute, la responsabilità del pricing viene ricondotta tra le competenze dell’imprenditore o dell’amministratore, supportato dal consulente aziendale.
Come evitare errori nella strategia di prezzo
Chiarito che una corretta strategia di prezzo è fondamentale per arrivare a migliorare le prestazioni aziendali, cerchiamo di condividere insieme alcuni errori da non fare nel momento in cui si cerca di definire la pricing strategy.
Il primo e più comune sbaglio che gli imprenditori commettono nella strategia di prezzo di vendita è certamente quello di non avere una visione di lungo periodo, ma limitarsi ad osservare il contesto attuale e, nella migliore delle ipotesi, formulare delle previsioni di corto raggio.
In realtà, la strategia di prezzo dovrebbe essere oggetto di una frequente rivalutazione, al fine di intervenire con le giuste misure in caso di cambiamenti nelle condizioni di mercato.
È poi fondamentale cercare di far sì che la strategia di prezzo sia il risultato dell’integrazione e della collaborazione di diverse professionalità all’interno della propria azienda, con coinvolgimento diretto della forza di vendita, alla quale dovrà essere rivolto un attento flusso di comunicazione affinché la rete commerciale possa sempre conoscere e spiegare il valore del prezzo al proprio cliente. Ricorda che il prezzo non deve essere considerato come un elemento stand alone della tua attività, ma come un tassello perfettamente integrato nel marketing mix della propria impresa.
Se vuoi saperne di più sulle principali tecniche che puoi apportare all’interno della pricing strategy e su come puoi calcolare correttamente la formazione del prezzo e dei margini all’interno della tua organizzazione, ti consiglio di contattarmi tramite questo form. Fisseremo un colloquio conoscitivo con cui potrai illustrarmi il tuo business e che cosa ti aspetti dalle mie consulenze.
Esempi di pricing strategy
Sono numerosi gli esempi di pricing strategy che è possibile condividere per comprendere come l’imprenditore potrebbe interfacciarsi in questa direzione.
Una delle principali strategie di prezzo è ad esempio quello del prezzo di costo maggiorato, o prezzo di ricarico: con questa strategia si riuniscono tutti i costi che contribuiscono all’unità da vendere, oltre a una percentuale fissa aggiunta al subtotale. Si tratta di una strategia molto semplice, che è sottostante un’unica decisione: quanto voglio che sia il margine?
Un altro esempio di pricing strategy è quello dei prezzi competitivi, con i quali ci si adegua a ciò che fa il concorrente o, di contro, si assume un atteggiamento aggressivo (se il concorrente aumenta il suo prezzo, si mantiene intatto il proprio).
Vi è poi un altro esempio di pricing strategy nella scrematura dei prezzi: le aziende vi ricorrono quando introducono nuovi prodotti innovativi che non hanno concorrenza. All’inizio applicano un prezzo elevato, poi lo abbassano nel tempo.
Naturalmente, gli esempi potrebbero estendersi ancora più a lungo. Tra gli altri, nella determinazione dei prezzi basata sul valore, il valore percepito dal cliente si basa principalmente sulla capacità di soddisfare le esigenze e i desideri di ciascun cliente. Di norma un’azienda che intende fissare i prezzi basati sul valore può ottenere un vantaggio sui concorrenti in due modi: il prezzo si adatta meglio alla prospettiva del cliente, o il prezzo porta maggiori profitti, consentendo di acquisire più risorse e di far crescere l’azienda.
Confrontati con un esperto di strategia, già dai primi contatti avrai la possibilità di sottoporre i tuoi quesiti. Dalle risposte che riceverai potrai valutare la qualità della consulenza, prima di iniziare qualsiasi tipo di collaborazione.
