Quando si pensa ai risultati del budget commerciale, di norma ci si concentra esclusivamente sull’esito della trattativa. Spesso, però, ci si dimentica che i risultati commerciali non dipendono tanto dal momento della verità costituito dalla chiusura della transazione, bensì dall’intero processo che si sviluppa, ovvero dalla pipeline commerciale, rappresentazione che ci permette di comprendere come, dall’inizio del processo di vendita, si giunga alla desiderata conclusione positiva.
Cos’è la pipeline commerciale e a cosa serve
La pipeline commerciale è una rappresentazione grafica che permette di comprendere dove si trova, il cliente potenziale, all’interno del processo di vendita. Ma a che cosa serve questa evidenza?
Anche se a prima vista individuare a che punto si trova il cliente nel percorso di vendita potrebbe non sembrare così rilevante, in realtà si tratta di un’informazione decisiva perché permette di:
- prevedere correttamente i risultati commerciali di periodo, permettendo di stimare quante vendite potrebbero essere chiuse entro una determinata scadenza
- quale sia lo stato di salute della propria attività e quali gli eventuali punti di inefficienza, individuando dove il percorso del cliente si interrompe con maggiore frequenza o dove è più lento di quanto stimato.
Insomma, per certi versi la pipeline commerciale è ben paragonabile a un ruscello d’acqua: se ci sono problemi alla sorgente o in un altro punto a monte, è probabile che anche a valle qualcosa non vada per il verso giusto.
Così, lavorando con una coerente analisi sulla pipeline di vendita, sarà possibile intercettare subito i problemi manifestati e, mediante un’azione tempestiva, evitare che diventino talmente grandi da influenzare negativamente il fatturato.
Le fasi della pipeline commerciali
Ma quali sono le fasi che compongono la pipeline commerciale? Sebbene i processi possano essere adeguatamente personalizzati sulla base di ogni singola organizzazione, dei suoi obiettivi e del contesto in cui opera, di seguito voglio riferirmi a uno schema globalmente condiviso e riconosciuto, proponendoti sette step consecutivi:
- Prospecting: è la prima fase, in cui si individuano i potenziali clienti. Si ricercano quelli propedeutici per il proprio prodotto mediante attività di analisi interna ed esterna
- Lead qualification: si qualificano (e, di contro, si escludono) i lead, creando un profilo ideale che possa individuare quali siano le caratteristiche auspicate nel cliente
- Sales call or demo: si progettano le iniziative utili per concludere la vendita. Tutte le parti coinvolte in questo passaggio devono essere pienamente consapevoli della sua importanza e di ciò che accadrà
- Proposal: è la fase in cui si presenta la propria proposta, riassumendo in che modo l’azienda può risolvere le necessità del potenziale cliente, a che condizioni e con quale trasferimento di valore
- Negotiation and commitment: è la possibile fase della negoziazione, considerato che è possibile che il cliente possa avere obiezioni o altre richieste
- Contract signing: è la firma del contratto, a suggellare la chiusura della trattativa con successo
- Post purchase: una volta conclusa la trattativa, i tuoi compiti non sono finiti. Il servizio post-vendita è una parte fondamentale nell’esperienza del cliente. Meglio dunque prevedere con grande attenzione un servizio di assistenza attenta e un monitoraggio nel tempo dei progressi effettuati. I clienti possono inoltre essere parte integrante di opportune strategie di cross-selling o di up-selling.
Fin qui, una piccola panoramica di che cosa sia la pipeline commerciale e di quanto possa essere importante pianificarne ogni passo con particolare attenzione.
Se vuoi saperne di più su come sia possibile definire una strategia aziendale vincente per il tuo business, ti consiglio di contattarmi a questi recapiti: potrai parlarmi della tua attività e di ciò che ti aspetti dalla mia consulenza.
