Creare e gestire la forza vendita è uno dei segreti fondamentali per permettere alla propria azienda di raggiungere i risultati sperati. Ma che cos’è la rete vendita? E in che modo si può creare e gestire la forza vendite?
Cos’è la forza vendita
La forza vendita è un insieme di incaricati commerciali che ha il compito di vendere i prodotti o i servizi della propria azienda, rivolgendosi ai clienti attuali e potenziali.
Questo elemento essenziale nella struttura del marketing e vendite ha dunque l’importante ruolo di creare e sviluppare il collegamento più frequente fra l’impresa e il cliente. Il personale della forza vendita è di fatti spesso quello più prossimo al cliente, e lo è a volte molto di più di altri professionisti che operano all’interno dell’impresa. Sono pertanto i commerciali a poter intercettare per primi, e meglio, i feedback dei clienti e del mercato, fornendo preziose informazioni all’azienda nel suo tentativo di raggiungere l’obiettivo di vendita.
I vantaggi della forza vendite
La rete di vendita può essere diretta o indiretta, a seconda che il personale commerciale sia dipendente diretto dell’azienda o che lavori come agente o broker su mandato della stessa.
Entrambe le forme hanno vantaggi e svantaggi molto evidenti. Per esempio, il benefit fondamentale della forza di vendita diretta consiste nella possibilità di controllare meglio l’andamento del mercato grazie alla supervisione e alla gestione – appunto, diretta – sui commerciali. Sono inoltre generalmente più efficaci anche le attività di formazione e di distribuzione delle informazioni oltre che la fidelizzazione dei commerciali con conseguente riduzione del turnover e della necessità di pianificare le sostituzioni del personale.
Come gestire la forza vendita
Uno degli elementi fondamentali della gestione della forza vendita è costituito dalla necessità di procedere alla formazione del personale commerciale. È essenziale, in tal novero, che la formazione non si limiti a un solo momento iniziale, quando la forza vendita è coinvolta nella mission e nella declinazione delle azioni necessarie per il suo conseguimento. La formazione deve infatti essere continua, perché a cambiare non sono solo i prodotti e i servizi offerti quanto, soprattutto, anche il mercato e le abitudini dei consumatori.
Ecco dunque che il venditore dovrà essere abile nell’intercettare i cambiamenti e gestire le modalità di comunicazione in maniera tale da poter confermare la qualità attesa nel rapporto tra consumatore e venditore.
Anche per questo motivo, la formazione della propria forza vendita non è certo cosa facile, e ricorrere all’ausilio di un buon consulente aziendale potrebbe essere la giusta opportunità per fare il punto su quanto sia essenziale l’apprendimento e l’affiancamento della rete commerciale, con particolare riferimento ai nuovi strumenti di vendita.
Nuovi strumenti per la forza vendita
Nei contesti in cui il management e la rete commerciale determinano delle resistenze alla formazione e all’aggiornamento, si verificano delle inefficienze che sono spesso determinate dall’assenza del ricorso ai nuovi strumenti di vendita, i quali consentono invece all’intera organizzazione (e soprattutto al marketing) di fornire un migliore contributo al raggiungimento degli obiettivi.
Anche in questo caso, solo la presenza di un esperto consulente aziendale potrà permetterti di creare in azienda le migliori base di condivisione per una corretta implementazione di quelle nuove tecnologie e nuove procedure che contribuiranno a migliorare l’efficacia degli interventi della rete commerciale.
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