Il Customer Development Model (CDM) è un modello di sviluppo adattabile e flessibile che ha come principale obiettivo quello di far conseguire al management dell’organizzazione una comprensione più profonda dei clienti e delle sfide che devono affrontare.
Grazie a un’accorta analisi del CDM gli imprenditori possono migliorare la direzione dei loro sforzi di sviluppo del prodotto, di marketing e di vendita, aumentandone l’efficacia. Ancor di più, seguendo con attenzione questo processo sistematico, si può creare un ciclo di apprendimento e di scoperta che aiuta a stabilire le priorità e a migliorare i tempi di scalabilità di un’azienda.
Le fasi del Customer Development Model
Di norma il CDM è strutturato in 4 fasi profondamente interconnesse, ognuna delle quali ha requisiti e risultati distinti.
- Customer Discovery (Scoperta del cliente): si concentra sulla comprensione dei clienti, delle loro sfide, delle loro preferenze e dei loro modelli di acquisto.
- Customer Validation (Convalida del cliente): stabilisce un processo di vendita standardizzato, una fase cruciale nell’espansione di un’azienda.
- Customer Creation (Creazione del cliente): l’iterazione avviene tra le due fasi precedenti, fino a quando non viene preparato il terreno per la terza fase, la c.d. creazione del cliente, una fase che stimola la domanda e scopre i clienti potenziali.
- Company Building (Costruzione dell’azienda): si concentra sulla costruzione dell’organizzazione per facilitare la crescita e l’attuazione del piano aziendale.
Proviamo a conoscere un po’ meglio ognuna delle seguenti fasi.
Customer Discovery
La comprensione completa dei clienti richiede una ricerca approfondita, ben distinta dalla determinazione delle caratteristiche del prodotto o dai test che possono essere effettuati con i focus group.
La stessa visione che sta alla base del prodotto è ciò che ruota proprio intorno alla fase di scoperta del cliente.
Customer Validation
La convalida del cliente può avvenire solo quando il cliente e il mercato target sono stati correttamente identificati. Il motivo per cui questa fase segue l’identificazione è che è specificamente destinata ad aiutare a creare la mappa necessaria per raggiungere efficacemente i clienti.
Ciò che distingue il processo di convalida del cliente è che se non ha successo, il team è obbligato a ricominciare con la Customer Discovery, tornando all’inizio del proprio CDM.
Customer Creation
Se i precedenti step hanno condotto a risultati soddisfacenti, si può procedere con la creazione di una lista di clienti tramite strumenti di marketing di varia natura, predisponendo la propria strategia su canali di distribuzione adatti al tipo di prodotto che viene proposto.
Company Building
Si giunge così alla quarta e ultima fase del CDM, uno step di transizione in cui l’azienda riesce a raggiungere il livello di sviluppo desiderato, potendo eseguire su più ampia scala la strategia delineata nei precedenti passi.
Perché conviene adottare un CDM
Ad un primo sguardo potrebbe sembrare che il CDM sia un modello complesso e macchinoso, poco adatto alla propria organizzazione. In realtà, i benefici che possono essere conseguiti attraverso il Customer Development Model sono numerosi. Tra i principali, posso rammentare:
- maggiore coinvolgimento dei clienti, fin dall’inizio del processo e per ogni passo dello sviluppo del prodotto;
- risparmio di tempo e denaro, poiché tale metodo prevede un attento studio delle modalità di esecuzione, permettendo aggiustamenti rapidi del business model;
- adattabilità al mercato, potendo raggiungere il più grande numero possibile di utenti o raggiungendo in maniera più mirata la categoria di clienti.
Per saperne di più, e scoprire come implementare il Customer Development all’interno della tua organizzazione, ti consiglio di contattarmi a questi recapiti.
