Consulenza

La consulenza di Strategia e Business è la consulenza di strategia aziendale che cura direttamente le implicazioni nel business (le reazioni del mercato, come trovare clienti, come vendere di più, ecc.).

L’obiettivo della consulenza è fornire all’imprenditore ed al top management dell’azienda, gli strumenti per guidare l’impresa (prendere decisioni) conoscendo sempre gli effetti sul mercato (es: vendite, margini, clienti)

Quali sono le decisioni strategiche

La consulenza di strategia aziendale trova le soluzioni alle decisioni critiche delle imprese.
Rientra nella strategia aziendale affrontare e trovare la risposte a progetti simili ai seguenti:

• come far crescere il business (fatturato e margini) di un’azienda, anche quando sembra sia bloccata
• lanciare una nuova linea di business o un nuovo prodotto che sia in grado produrre utili
• valutare il progetto di una “startup” per validarne il modello di business e costruirne il motore (come trovare i clienti)
• come rafforzare la posizione sul mercato di un’impresa (es: se comprare un concorrente, se investire nell’innovazione, se dismettere una divisione, ecc.)
• trasferire la produzione all’estero
• guidare gli investimenti e valutarne gli effetti sul business (es: costruire una nuova fabbrica, innovazione sui prodotti, innovazione di processo, ecc.)
• valutare quale segmento di mercato è davvero profittevole per l’azienda
• differenziarsi nel mercato per guadagnare la fiducia e credibilità dei clienti

L’obiettivo di ogni consulenza è costruire la soluzione strategica che permette all’azienda di crescere in termini di fatturato e profitti.

Il metodo Strategia e Business

La strategia aziendale si progetta dal motore di business della tua azienda

Al contrario di tutte le altre società di consulenza che affrontano la strategia su base teorica prendendo a riferimento i numeri contabili del presente e del passato (conto economico e stato patrimoniale), la consulenza di Strategia e Business lavora inoltre sul motore reale dell’impresa, cioè sugli effetti concreti sul mercato (clienti, fatturato, margini).

Il metodo di Strategia e Business si differenzia perché non progetta la strategia dalla “torre d’avorio”, cioè da contabili e manager che non conoscono la verità dei clienti e le reali difficoltà dei venditori.

Al contrario viene progettata dalla motivazione d’acquisto del mercato e dal relativo processo di vendita. Per risalire su tutta la “catena del valore” aziendale per arrivare ad un business plan in cui i numeri dei ricavi sono programmati in funzione di un processo di vendita il più verosimile possibile (e non sulla “motivazione” di mal capitati venditori).

Per questo, la costruzione della strategia aziendale passa attraverso i seguenti passi:

1. come è fatta la tipologia di clientela a cui ti rivolgi e qual è la loro motivazione all’acquisto
2. perché i clienti dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio e non quello della concorrenza, piuttosto che non comprare nulla
3. come i tuoi potenziali clienti stanno già affrontando gli stessi problemi che tu stai cercando di risolvere e quali possono essere le motivazioni per fargli cambiare approccio (con il tuo prodotto o servizio)
4. come poter raggiungere con successo (vendita) la tua potenziale clientela
5. quali sono le caratteristiche dei tuoi prodotti e servizi affinché chi compra sia felice di spendere i suoi soldi ogni volta che gliene darai occasione
6. come dovrà essere il processo di vendita che soddisfa il cliente e come dovrà essere strutturata l’organizzazione che lo supporta
7. qual è il segmento di mercato dove si dovrà collocare l’azienda e con quali caratteristiche differenziarsi
8. quali dovranno essere i processi di marketing e di comunicazione per raggiungere i clienti
9. quali saranno i processi di approvvigionamento, di produzione o di erogazione del servizio per supportare il processo di acquisto dei clienti
10. come dovrà essere il modello di business affinché l’azienda abbia il controllo, del fatturato, dei clienti e quindi dei margini
11. sulla base delle risorse e dei numeri contabili correnti, quali dovranno essere i piani strategici e finanziari dell’azienda per realizzare una crescita degli utili

Da notare che, al contrario dei tipici progetti sulla strategia, i modelli economici e finanziari sono la parte finale del lavoro di consulenza, costruiti sul precedente lavoro sui processi di vendita.

Progetto orientato ai risultati

Durante il lavoro di consulenza uno dei problemi più importanti che affronta il consulente sono le convinzioni dell’imprenditore e del management.
Errore tipico delle consulenze è creare qualcosa che piace al management ma che invece è inutile (qualche volta anche dannoso) ai fini di un risultato aziendale.

Nel nostro modo di lavorare non verrà fatto nessun progetto per compiacere la dirigenza o gli amministratori, ma verranno fatti solo progetti in grado di portare risultati concreti.

A costo di rinunciare all’incarico di consulenza.

Affiancamento e responsabilità nell’esecuzione della strategia

Per definizione la strategia è “il predisporre azioni e strumenti al fine di raggiungere un obiettivo futuro”.

Per ridurre al minimo i rischi di applicabilità dei progetti (perché troppo teorici) e la resistenza intrinseca delle organizzazioni ad accogliere cambi di direzione, è parte della consulenza affiancare l’imprenditore ed il top management nella esecuzioni delle attività definite nella strategia, sia utilizzando risorse interne (quando necessario) sia coordinando eventuali risorse esterne.

L’affiancamento potrà essere sia di tipo tecnico (portando competenze dall’esterno) sia di tipo manageriale coordinando e formando risorse interne alle nuove attività pianificate nella strategia.

Con questo metodo di lavoro otteniamo i seguenti vantaggi:

• il consulente che pensa la strategia è direttamente coinvolto e responsabile delle applicazioni pratiche (quasi mai accade nei progetti strategici costruiti su base contabile)
• il top management dell’azienda, già impegnato nella gestione corrente, non si sente sopraffatto dalle nuove attività, ma le prenderà in carico solo quando saranno operative
• per guadagnare in velocità di esecuzione e risultati sarà logico mettere in leva quante più caratteristiche dell’azienda possibile, quali ad esempio:
  1. risorse economiche
  2. competenze tecniche
  3. tecnologia
  4. posizionamento attuale sul mercato
  5. organizzazione interna ed esterna (commerciale)
  6. portfolio prodotti e servizi
• durante l’esecuzione, incluso gli eventuali test operativi o di mercato (importanti per ridurre i rischi e gli investimenti), se coinvolto chi ha progettato la strategia può intervenire immediatamente a manutenere:
  1. tempi
  2. pianificazione
  3. caratteristiche tecniche
  4. business plan
  5. coordinamento
  6. risorse necessarie

Cioè i tipici elementi che fanno fallire l’esecuzione di un progetto strategico.
Per tutte queste ragioni, il risultato della consulenza di strategia aziendale non sarà produrre risposte teoriche di difficile applicabilità.

Che differenza c’è tra Strategia e Business e qualsiasi altra società di consulenza di direzione?

Per ulteriori approfondimenti puoi leggere i seguenti due articoli:

1. La differenza di Strategia e Business
2. confronto tra le società di consulenza di direzione

Se invece vuoi arrivare subito al sodo ti riporto di seguito uno schema riassuntivo del confronto tra le varie categorie di aziende di consulenza strategica.
Confronto tra le società di consulenza di direzione sul piano del business e dei profitti

La strategia aziendale è costruita sulle caratteristiche specifiche dell’organizzazione

Tenendo conto delle infinite variabili dell’azienda (settore, clientela, concorrenza, situazione geopolitica, leggi nazionali, disponibilità di risorse, ecc.), costruire una consulenza su dei modelli o degli schemi fissi significherebbe avere la presunzione di poter predire il futuro ed il comportamento delle persone.

Cosa oggettivamente impossibile (lo dimostrano i fatti).
Per questo la consulenza di strategia aziendale non sarà su schemi predefiniti, ma sarà studiata sulla situazione specifica dell’impresa nel suo contesto.

Ad esempio, i seguenti casi richiederanno approcci e soluzioni completamente differenti:

• L’azienda è già sul mercato ed ha un calo dei profitti o delle vendite
• L’azienda ha già una strategia ma necessita di messa a punto e miglioramenti dal punto di vista della pianificazione o dei processi di sviluppo
• L’azienda è una start-up, deve progettare il proprio modello di business ed iniziare a cercare clienti per la prima volta
• L’azienda produce innovazione
• L’azienda rivende prodotti di terze parti
• L’azienda vende servizi
• L’azienda è manifatturiera
• L’azienda è in un mercato B2B
• L’azienda è in un mercato B2C
• L’azienda ha pochi grandi clienti
• L’azienda ha tanti piccoli clienti
• L’azienda lavora sul mercato nazionale
• L’azienda lavora sul mercato internazionale
• Ecc.

Durante la consulenza si andranno a studiare tutte le caratteristiche aziendali in relazione agli effetti nel business.
Eventuali cambiamenti operativi dovuti alla strategia aziendale potranno avere riflessi in qualsiasi settore dell’azienda, compreso:

• approvvigionamento
• produzione
• logistica
• marketing
• vendite
• organizzazione
• servizio clienti
• distribuzione