Come spendere per vendere. Quello che il commercialista non sa dire sulla gestione della tua azienda
Strategia & Business
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Come spendere per vendere. Quello che il commercialista non sa dire sulla gestione della tua azienda

come spendere per vendere

NON ti parlerò di flussi di cassa, di liquidità, di cicli di fatturazione, di come pagare i fornitori o gli stipendi, sono argomenti di cui ti può parlare qualsiasi commercialista.

Ti parlerò dei soldi come strumento per far crescere le vendite ed il fatturato (concetto che vale anche se la tua azienda è in crisi!).

Andremo a vedere su quali basi pianificare le decisioni di business. Come capire in anticipo se le scelte che stai per fare sono in grado di produrre risultati in termini di fatturato e margini.

Quindi parleremo di soldi.

Perché i soldi sono il motore della tua azienda.

“Senza soldi non si canta messa”

“I soldi muovono l’umanità” e soprattutto il business.

È così.

Nel meccanismo di funzionamento di una qualsiasi azienda, la parte più importante ce l’hanno i soldi.

I soldi come benzina per far funzionare la macchina.

Ti avverto, non leggerai nessun riferimento a religioni o filosofie new-age (magari finanziarie). Lo so che vanno di moda, ma a me non importa.

Anzi te la dico tutta così evitiamo fraintendimenti.

Lo so che sei circondato da consulenti (vedi anche coach, formatori e affini) che ti vogliono convincere che si può fare business in modo facile, veloce, senza rischi e gratis.

Ma devo darti una notizia.

Nella vita reale, alla parola business non puoi associare nessuna delle parole: facile, veloce, senza rischi, gratis.

Torniamo seri.

I soldi di cui dobbiamo parlare non sono immaginari (vedi finanza), ma sono quelli reali della cassa della tua azienda.

Come spendere per vendere di più

Hai mai sentito il detto che dice:

Il fatturato è vanità, il margine è verità, la cassa è realtà!

Bene.

Hai mai notato che qualsiasi azione (anche solo pensarla) ti costringe a fare i conti con i soldi che hai in cassa?

È evidente che con i soldi nel cassetto puoi permetterti progetti ed investimenti.

Frotte di consulenti sono subito pronti a scriverti un business plan, a trasferire il tuo impianto all’estero, a venderti un nuovo capannone o a farti avere un nuovo finanziamento (vedi ad esempio i poteri di Mario Poppinio).

Sei sicuro di sapere come scegliere il tuo investimento migliore?

Come la mettiamo con i ricavi futuri.

Sei sicuro di saperli calcolare?

Metti che la tua azienda è in forte crisi, ti è rimasto un colpo solo da sparare (investimento), come fai a sapere quale obiettivo devi colpire?

È tosta, lo so.

I problemi, le incertezze, i rischi, vengono fuori potenti quando non ti puoi permettere errori (che poi è la condizione del 90% degli imprenditori italiani).

  • Come spendere per avere maggiori ricavi?
  • È meglio comprare un nuovo capannone?
  • Oppure rinnovare le macchine di produzione?
  • Scommettere sullo sviluppo di un nuovo prodotto?
  • O trasferire l’azienda in un paese estero?

I commercialisti te la risolvono facile.

Ti direbbero di andare a prendere i ricavi “attesi” da ciascun investimento, calcolare il tasso di rendimento “atteso” sul capitale e quindi valutare la bontà di ciascuna strategia.

Approccio che condivido.

Peccato che manca un pezzo.

Come fai a calcolare (con ragionevole certezza) quali sono i ricavi “attesi”?

Quale delle scelte precedenti ti fa veramente avere quelle vendite che immagini?

Hai un sistema per prevedere il futuro?

Non credo che tu voglia affidare il successo della tua azienda (visto che non ti puoi permettere errori) all’immaginazione, alle sensazioni, all’istinto, all’intuizione o… cosa più pericolosa: alle indicazioni di un Guru (che guadagna sui tuoi soldi e non sulle previsioni che ti vuole vendere).

Non esiste nessun modello previsionale che funzioni, è meglio essere chiari a questo punto.

Non c’è nessuna relazione diretta tra le tue sensazioni o una simulazione numerica, con una persona che ti stacca un ordine.

Pensaci un secondo, se davvero esistessero modelli previsionali funzionanti (come qualcuno ti vuole far credere) tutti potremmo predire il futuro:

  • tutti diventeremmo ricchi;
  • tutti i politici sarebbero onesti;
  • salveremmo il pianeta dall’inquinamento;
  • non ci sarebbe più la fame nel mondo!

Magari!

Appunto…

Affidarsi a metodi esterni (tipo sensazioni o modelli) per valutare un’azione aziendale significa che i tuoi ricavi sono affidati alla “speranza che i clienti vengano a comprare”.

Torniamo ai progetti concreti.

C’è solo un modo giusto per investire in azienda:

Spendere per aumentare il fatturato.

Vediamo cosa significa.

Prendere il controllo del processo di vendita

Quando hai il controllo delle tue vendite, eventuali scelte strategiche (ergo investimenti) diventano logiche e facili da comprendere.

Capiamoci.

Quando parlo di vendita (in tutto il blog), non mi riferisco solamente al momento in cui ti trovi davanti al cliente e con la parlantina lo convinci a staccarti l’ordine.

No.

Quando in questo blog parlo di vendita intendo tutto il processo di vendita.

Processo di vendita che include tutte quelle attività che servono a portare una persona (o un’azienda) dalla fase in cui sei uno sconosciuto, fino al momento in cui (quella persona o azienda) ti stima così tanto da volerti fare un bonifico, per i tuoi prodotti e servizi.

Dal primo approccio al bonifico ce ne sono di cose nel mezzo.

Il processo di vendita è composto da tutte le azioni possibili (vedi marketing strategico, marketing operativo, funnel, ecc.) che riguardano la scoperta da parte dei prospects (cioè i potenziali nuovi clienti), la valutazione dei tuoi prodotti e servizi ed arrivano fino alla trattativa (offerta, negoziazione, ecc.).

Il processo di vendita è diverso per ciascuna azienda. Anche per imprese dello stesso settore con prodotti concorrenti è diverso tra loro. Dipende dalla posizione di ciascuno nel mercato e dalla strategia di crescita di ciascuna impresa.

Il processo di vendita quindi, sarà il sistema scientifico, replicabile, con cui produci fatturato. Non sarà basato sull’improvvisazione (tua e dei tuoi commerciali) davanti al cliente, ma sarà costruito su processi razionali con cui scalare la considerazione dei prospects, risolvere le possibili obiezioni, dimostrare le ragioni per cui essere preferiti rispetto alla concorrenza e, addirittura, spiegare perché è meglio agire subito rispetto a non fare nulla.

Sarai in grado di sapere:

  1. quanto costa il tuo marketing per portare un commerciale davanti ad un prospect
  2. quante offerte in media dovrai fare prima di convertire un prospect in cliente
  3. quanti incontri dovrà fare un commerciale con un singolo prospect prima della conversione in cliente
  4. quanto dura una trattativa fino alla firma del contratto
  5. quali sono le obiezioni che dovrai risolvere durante una trattativa
  6. come dovranno essere preparati i tuoi commerciali per essere efficaci nelle trattative (vedi manuale di vendita)
  7. qual è il costo del tuo reparto offerte prima di ogni contratto
  8. quanto è il costo del tuo reparto commerciale prima di ogni contratto
  9. Ecc.

In pratica, sarai in grado di poter pianificare il fatturato in funzione dei soldi che hai in cassa.

Vediamo un esempio.

Mettiamo che, da un’analisi e razionalizzazione approfondita del tuo processo di vendita, il costo per ogni nuovo cliente è di 1.000 euro, con un tempo medio di trattativa di 3 mesi.

Hai in cassa 12.000 euro disponibili da investire.

Senza grandi tecniche o strategie, sai subito che se investi la cassa nel commerciale nei prossimi tre mesi potrai avere 12 nuovi clienti.

Punto.

Questo è l’unico modo per avere il controllo dei tuoi ricavi.

Senza lavorare di fantasia e sensazioni, ma in modo scientifico e razionale, avendo il controllo dei costi e del processo di vendita.

Se ne deduce che se sei in grado di controllare il tuo fatturato, sei in grado di valutare i tuoi investimenti sulla base di ricavi probabili e non immaginati.

Conclusioni

Avere il controllo del proprio processo di vendita non è risultato che si ottiene schioccando le dita, o dalla sera alla mattina.

Siamo nella vita reale, nel business reale, facciamo i seri.

Richiede analisi ed attenzione preliminare in tutti i passaggi commerciali e di marketing. Successivamente arriva la fase di razionalizzazione per rendere replicabile ed efficiente la “trattativa”.

Ne deriva un manuale di vendita, un manuale dove sono elencate e descritte tutte le attività di marketing e commerciali necessarie per convertire un prospect in cliente.

Permettere alla tua impresa una crescita solida in termini di fatturato e margini richiede, come ultimo passaggio, che la strategia aziendale si adegui per supportare le tattiche commerciali e di marketing più efficaci.

Processo che accade continuamente nelle aziende più ricche del mondo.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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