Forecasting: cosa significa e come usare il forecast in azienda

Se c’è una certezza in un mercato sempre più competitivo, è che le aziende che pianificano in maniera efficace sono anche le stesse organizzazioni che hanno maggiori probabilità di puntare verso il successo. Una coerente attività di forecasting è in tal senso fondamentale per comprendere il presente e il futuro del proprio business, divenendo parte integrante degli strumenti essenziali per sviluppare le proprie strategie.

Ma come si fa il forecasting? Perché si parla di fixed e rolling forecasting? Che differenze ci sono tra budget e forecasting?

Cos’è il forecasting

In questa guida al forecasting, non posso che cominciare dalle basi: il forecasting è un’attività di pianificazione che consente alle PMI di fare previsioni sul proprio futuro, tenendo conto dei dati presenti e passati e utilizzandoli per realizzare delle proiezioni che possano consentire di raggiungere i propri obiettivi in modo più efficiente.

Per riuscire in questo ambizioso obiettivo, l’imprenditore e i suoi collaboratori interni ed esterni utilizzano diversi metodi utili per fare forecasting, dalla cui scelta dipenderanno anche dei differenti risultati. I principali sono tuttavia:

• Metodo qualitativo, spesso privilegiato per il forecasting sulle start-up, considerato che non si basa su stime e opinioni e non su dati quantitativi storici che, peraltro, le start-up non posseggono
• Metodo quantitativo, che invece cerca di realizzare le previsioni sulla base dei dati quantitativi passati.

Naturalmente, niente vieta all’imprenditore di utilizzare entrambi i metodi in maniera integrata, al fine di ottenere una migliore panoramica sul forecasting.

Differenze tra forecasting e budgeting

Un errore piuttosto comunque che viene commesso nel momento in cui ci si avvicina al forecasting è quello di intendere questa attività come se si trattasse del budgeting o, ancora peggio, di un budget commerciale: in realtà, sebbene si tratti di due strumenti a disposizione molto utili per alleggerire il carico di lavoro nel processo di pianificazione, i due tool sono molto diversi tra loro per quanto riguarda tempistiche di realizzazione e modalità di impatto nella propria organizzazione.

In generale, il budgeting è infatti realizzato per un intero esercizio (di norma coincidente con l’anno solare), mentre il forecasting ha un andamento più ravvicinato, venendo infatti aggiornato a distanza di pochi mesi sull’anno in corso. In tal senso, un’ideale integrazione tra il forecasting e il budgeting suggerirebbe di utilizzare il primo per poter intervenire sul secondo.

Fixed forecasting o rolling forecasting?

In ambito di controllo di gestione, quando si parla di forecasting spesso ci si rivolge a questa attività parlando di fixed e rolling. Ma in che cosa consistono?

Come suggerisce già il loro nome, il fixed forecasting è un modello previsionale che consiste in una pianificazione effettuata su un tempo predeterminato e fisso. Il rolling forecasting si riferisce invece a una previsione dei valori aziendali che viene realizzata per un periodo di tempo continuo, aggiornato costantemente man mano che l’evoluzione dell’organizzazione passa di settimana in settimana, o mese in mese.

In questo ambito, generalmente è il rolling forecasting a rappresentare la soluzione ottimale, considerato che tiene in considerazione quali sono i cambiamenti che contraddistinguono il proprio business mentre si stanno realizzando o si sono appena svolti. Stabilendo di fatti un punto di riferimento temporale in un periodo continuo e non fisso, è possibile confrontare costantemente i valori che vengono generati fino al momento dell’analisi, riuscendo a disporre di una guida più puntuale verso il raggiungimento dei propri obiettivi.

Sperando che questi brevi spunti sul forecasting ti siano stati utili per chiarire di che cosa si tratta e come possono impattare sul tuo business, ti invito ad approfondire questo e altri temi correlati sul mio blog, con particolare riferimento alla guida sul business plan.

Per comprendere come posso aiutarti a formulare una nuova strategia vincente per il tuo business, puoi sempre contattarmi a questi recapiti.

Processo di forecasting: come funziona passo dopo passo

Il forecasting aziendale costituisce un processo sistematico che consente alle organizzazioni di anticipare gli sviluppi futuri e pianificare strategicamente le proprie attività, mediante un’integrazione di analisi quantitative e qualitative al fine di sviluppare proiezioni accurate e utilizzabili per il processo decisionale strategico.

Ma come si snoda il processo di forecasting? Proviamo a sintetizzarlo.

Fase	Caratteristiche
Raccolta dati	La fase iniziale del processo di forecasting richiede un approccio metodico alla raccolta dei dati. L’azienda deve concentrarsi sull’acquisizione di informazioni storiche relative alle vendite e alle performance, integrando questi dati con indicatori macroeconomici di utilità. Il processo include anche l’analisi approfondita dei trend di mercato e settore, nonché la raccolta sistematica di feedback da clienti e stakeholder.
Analisi del contesto	Alle aziende è richiesto di dedicare particolare attenzione allo studio delle condizioni macroeconomiche e alle loro potenziali evoluzioni. La fase comprende una valutazione dettagliata dei cambiamenti in atto nel settore di riferimento e un’analisi accurata delle dinamiche competitive. Particolare rilevanza assume l’identificazione di possibili innovazioni tecnologiche disruptive e l’anticipazione di eventuali modifiche normative che potrebbero impattare il business.
Scelta del metodo	L’approccio metodologico al forecasting si divide in due macro-categorie: quantitativa e qualitativa. I metodi quantitativi includono l’analisi delle serie temporali, la regressione statistica e i modelli econometrici avanzati. L’approccio qualitativo, d’altra parte, si basa sull’esperienza e il giudizio di esperti del settore, utilizzando tecniche come il metodo Delphi e l’analisi di scenari. La combinazione ottimale di questi approcci varia in base alle specifiche esigenze aziendali e alla disponibilità di dati.
Sviluppo delle previsioni	Lo sviluppo delle previsioni si articola su diversi orizzonti temporali, ognuno con le proprie caratteristiche e finalità. Le previsioni a breve termine, che coprono un periodo fino a tre mesi, si concentrano principalmente sulla pianificazione operativa e la gestione delle risorse immediate. L’orizzonte di medio termine, che si estende fino a dodici mesi, supporta attività come il budgeting e la pianificazione delle vendite. Le previsioni a lungo termine, oltre l’anno, servono invece per la pianificazione strategica e le decisioni di investimento strutturali.
Validazione	È infine necessario testare le proiezioni utilizzando dati storici e confrontandole con benchmark di settore. L’implementazione successiva prevede l’integrazione delle previsioni nei sistemi di pianificazione aziendale e la definizione di metriche chiave per il monitoraggio continuo. Fondamentale risulta la creazione di un processo di feedback strutturato che permetta aggiustamenti tempestivi delle previsioni.