Pensieri da imprenditore: come fare business nel post-lockdown?

Pensieri da imprenditore: come fare business nel post-lockdown?

Le attività sono “quasi” tutte ripartite.

Chi, come te, si trova a far camminare l’economia sente di essere circondato dalla nebbia economica, la nebbia che impedisce di prevedere e pianificare con razionalità le attività dell’azienda.

Lavoro e problemi finanziari

Iniziamo dal lavoro.

Ogni attività ha oggi a che fare con le norme sul controllo e la diffusione del contagio da Covid 19.

Sei costretto a districarti in un miscuglio di “parafiati” (gli schermi in plexiglass), mascherine, guanti, gel disinfettante, strumenti per il controllo della temperatura, distanziamento obbligatorio, nuove modalità operative di servizio, eccetera.

Nonostante tutte queste complicazioni ed il relativo lievitare dei costi, lavori duramente per far andare la tua impresa.

Purtroppo molte aziende stanno in crisi dal punto di vista finanziario.

A parte alcune eccezioni (es: logistica, servizi on-line, ecc.), tutte le imprese sono in sofferenza per la contrazione dei ricavi.

Ogni manager ed imprenditore sta facendo il massimo per gestire la situazione, ciascuno a proprio modo, con le proprie risorse e con i propri problemi.

Conosco aziende che stanno dando fondo alle riserve (personali o di credito) per stare sul mercato, anche in perdita.

Il loro obiettivo è quello di rimanere nella mente dei clienti per farsi trovare pronti quando ritornerà la voglia di comprare e di consumare, come prima del virus.

Qualcuno invece è stato costretto a portare i libri in tribunale.

Ovviamente sono caduti subito tutti gli imprenditori improvvisati, quelli che gestivano le aziende opportunisticamente.

Il lockdown gli ha dato il colpo finale.

Purtroppo, a sentire i media non sono in bilico solo loro, almeno altre 50.000 aziende (in Italia) sono a rischio fallimento. Tra queste aziende con volumi importanti, quali ad esempio (tra i marchi famosi) Pittarello, Scarpe&Scarpe, Hertz e moltissime altre.

La gestione dei collaboratori

Diversi imprenditori mi hanno raccontato di essere stati costretti a ridimensionarsi. Ma stranamente, nonostante il colpo ora sono più tranquilli rispetto a prima.

Il contesto generale ha fatto accettare alla loro coscienza la necessità di tagliare e modificare l’organizzazione della loro azienda. Un approccio che si può riassumere con una frase (vera):

preferisco che mangiamo in 5 invece di chiudere in 10”.

Ecco sì, ci sono anche i problemi con la coscienza quando devi affrontare il tema dei collaboratori.

Le imprese sono costrette, oggi, a prendere in considerazione le qualità personali oltre che professionali delle loro squadre.

Vengono premiate la disponibilità e flessibilità dimostrate nella situazione di crisi.

Al contrario vengono lasciati a casa quei collaboratori che rifiutano di accettare le difficoltà (di sopravvivenza dell’azienda) e preferiscono rimanere della filosofia “il lavoro è un diritto”, “le ferie sono obbligatorie”, “il mio tempo libero è sacro”, lo solite cose per cui i dipendenti ti fanno un favore a venire a lavorare.

Il mercato

Il mercato è un mare in tempesta!

Visto che non possiamo fuggire e siamo costretti a fare impresa in questo contesto, meglio capire dove ci troviamo.

Sei d’accordo?

Tutti abbiamo ricominciato (più o meno) una vita sociale e una vita da liberi consumatori.

Dopo il periodo di lockdown, nel cuore delle persone c’è però contraddizione.

Entusiasmo e voglia di ripartire, misto a sensazioni di timore e diffidenza.

Il reddito medio complessivo si è ridotto: considerando chi non ha fatturato, chi ha fatturato meno, chi è stato in cassa integrazione e chi ha proprio perso il lavoro.

Per questo, nelle persone c’è molta attenzione alle spese, molta diffidenza su tutti i consumi (che infatti si sono ridotti).

Fare business non è tornato lo stesso di prima del Covid 19.

Gli ottimisti pensano che con il tempo, il mercato possa tornare come prima.

Io credo, invece, che stiamo vivendo una discontinuità e che le abitudini di acquisto stiano cambiando in modo irreversibile.

Come, ed in che proporzioni, saranno i cambiamenti oggi è impossibile da prevedere. Le persone stanno adeguando i loro processi di acquisto alla nuova situazione personale, alle sollecitazioni esterne (es: alla nuova paura) ed ai vincoli governativi.

In tanti stiamo studiando questi cambiamenti nella psicologia delle persone.

Come sempre, in questo campo è impossibile costruire modelli deterministici di comportamento (visto che non siamo robot).

Allora, come fare impresa in questo caos?

Il dilemma dell’imprenditore e come fare business nel post-lockdown

Ci sono due modi per approcciare il mercato del momento: essere attendisti o essere attivi.

Gli attendisti sono quelli che pensano:

“aspettiamo e vediamo che succede”

Atteggiamento che sembra saggio perché evita di prendere i rischi dell’incertezza generale.

Atteggiamento però che ti espone alla concorrenza.

Infatti, così le tue azioni future saranno una conseguenza, l’inseguimento e l’emulazione, di quello che già avranno fatto altri. Invevitabili le domande:

  • Chi ti garantisce che poi ci sarà un mercato per la tua azienda?
  • I tuoi prodotti e servizi saranno adeguati?
  • Avrai le giuste risorse?
  • La concorrenza è in attesa come te? Oppure sta anticipando i tempi?

Altro approccio è quello degli attivi.

Cosa succede se sei attivo sul mercato?

Sembra un comportamento più rischioso, ma non lo è sempre.

Infatti dipende da diverse cose.

Vediamo.

Intanto tieni conto che nei momenti di crisi, come il nostro attuale, valgono due regole:

  1. Le opportunità di investimento nel business portano a rendimenti migliori
  2. Ci sono maggiori rischi dovuti all’incertezza (ovvio)

Stiamo parlando di investimenti nel business, cioè di investimenti da fare in azienda per modificare il modo di stare sul mercato, tipo: evolvere i prodotti e servizi, aumentare la produzione, la logistica, i canali di vendita, ecc.

Cioè non si parla di finanza. Anche se le considerazioni generali sono valide comunque.

Andiamo avanti.

Nel contesto che dicevamo prima, di evoluzione del gusto dei consumatori, è molto difficile prevedere un investimento, sei d’accordo?

Chi ha maggiori fondi a disposizione si può permettere di rischiare e cercare di anticipare il mercato.

È tipico l’esempio di quel signore che, con grosse somme a disposizione, comprò decine di alberghi negli USA, a prezzi stracciati durante la crisi economica del 1929. Il suo pensiero all’epoca fu che le aziende avrebbero ricominciato (presto o tardi) a mandare le persone in giro a fare business, ci sarebbe stato di nuovo bisogno di ospitarle, di sale riunioni e di tutti i servizi tipici di chi viaggia per lavoro. Chi sarebbe riuscito ad anticipare questo bisogno si sarebbe trovato avvantaggiato sul mercato.

Quel signore faceva di cognome Hilton, il fondatore della celebre catena omonima di alberghi.

Attenzione però, per un esempio di successo nella storia ci sono migliaia di fallimenti.

Meglio specificare perché nel web è pieno di sedicenti guru che propongono truffe mascherate da investimenti mirabolanti.

Si possono commettere errori in ogni momento.

Anche Hilton avrebbe potuto sbagliare l’acquisto dei suoi alberghi se fosse stato fatto nei tempi sbagliati. Oggi ad esempio non ti consiglio di investire in alberghi per il business, dato che ormai le persone stanno accettando la possibilità di fare affari in video-conferenza.

Altro esempio di investimento sbagliato del momento è l’e-commerce.

Rientra nella categoria

“lo fanno tutti lo faccio anche io!”.

Perfetta strategia fallimentare.

Per un’azienda a cui funziona la vendita on-line ce ne sono migliaia a cui risulta uno spreco di soldi e tempo.

Negli ultimi tre mesi ho bocciato e fatto chiudere così tanti e-commerce che ho perso il conto.

Nello stesso tempo ho lavorato per trasformare e portare on-line alcuni business con risultati letteralmente incredibili (in un caso abbiamo fatto, addirittura, più clienti con un test di due mesi che nei due anni precedenti).

Allora come si fa ad essere attivi in questo periodo di mercato senza rischiare l’osso del collo in tonfi clamorosi?

C’è un modo?

Sì.

Attraverso la strategia dei piccoli passi (investimenti) di cui è possibile misurare i risultati.

Te la riassumo in breve.

Prima di ogni cosa, devi progettare la nuova attività in tutti gli aspetti (non a sentimento per capirci), cioè tenendo conto degli aspetti economici interni ed esterni, della logistica, della produzione, dell’organizzazione, della concorrenza, della potenziale clientela, del relativo processo di vendita ecc.

Successivamente suddividere il progetto complessivo in piccoli passi, ciascuno in grado di essere misurato e valutato in risultati reali. Dal risultato di ogni test adeguare il test successivo, così via fino a comprendere tutti gli aspetti ed il progetto finale.

In questo modo di procedere, si è cauti nell’investimento e si minimizza il rischio economico.

Non è nulla di troppo difficile, in qualche caso si può ridurre in qualcosa di banale, se il lavoro di progettazione e pianificazione a monte è stato fatto correttamente.

Conclusioni

Le condizioni di mercato sono imprevedibili per tutti, comprese le grandissime aziende. Infatti anche loro sono in contrazione se non addirittura in fallimento.

Se non fai parte dei pochi casi in cui hai avuto vantaggi dal lockdown, sei costretto a stare sul mercato accettando le nuove regole e fare del tuo meglio per cercare di far camminare la tua impresa.

Prevedere come sarà il mercato è oggi impossibile, sperare che tutto torni come prima o che evolva in una forma a te favorevole è probabile come vincere una cinquina al Lotto.

Puoi scegliere la tattica attendista.

Cioè rimanere in attesa fino a quando non si delinea un nuovo sistema di business a cui ispirarsi. Modello che porta con sé i rischi di rimanere un’azienda che insegue sul mercato.

Oppure puoi decidere di essere proattivo, cioè fare tutto il possibile per cambiare la situazione in cui si trova la tua azienda.

Per non dover accettare rischi fuori controllo ti consiglio di seguire una strategia fatta di piccoli passi.

Partire da un’attenta progettazione degli aspetti economici interni ed esterni del business per passare ad un processo di test incrementali in cui misurare le reazione del mercato (clienti e concorrenza in particolare). In funzione dei risultati di ciascun test ovviamente adeguare la strategia ed il modo di procedere.

In pratica lavorare con un processo dinamico di strategia aziendale.

 

Qual è il tuo modo di fare business nel post-lockdown?

 

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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