Nel marketing le tecniche di persuasione rappresentano grandi punti di riferimento nella predisposizione di quelle metodologie finalizzate a influenzare il processo decisionale da parte del consumatore e, di conseguenza, aumentare le vendite dei propri prodotti o dei propri servizi.
Ma come funziona esattamente la comunicazione persuasiva? Quali rapporti ci sono tra persuasione e business? E come possiamo usare i bias cognitivi del nostro target per migliorare le vendite?
Per formulare qualche esempio pratico e concreto su cosa significhi sfruttare la comunicazione persuasiva per aumentare le vendite, di seguito riassumo quattro valide tecniche di persuasione che potresti scegliere di adottare e valorizzare nel tuo business.
L’importanza dei regali
Ti sei mai chiesto perché molte aziende scelgano di fare dei regali ai propri clienti? La risposta è semplice: per sfruttare il principio della reciprocità, si pone l’accento sul fatto che le persone sono più propense a concedere il proprio consenso a coloro dai quali hanno già ricevuto qualcosa in cambio.
Regalare qualcosa a un proprio cliente attuale o potenziale significa, in altri termini, porlo in condizioni di “debolezza” psicologica, con il soggetto che ha ricevuto il dono che vorrà “sdebitarsi” nei confronti del donante. Attenzione, però: per ottenere i risultati desiderati non basta un regalo qualsiasi. Bisogna infatti donare qualcosa di personalizzato, al giusto momento. Ovvero, quando la persona che riceve il dono non se lo attende.
La vera scarsità
Un secondo criterio che spesso viene utilizzato nelle tecniche di persuasione è quello della scarsità del prodotto o del servizio che si intende proporre. La logica è semplice: tanto più qualcosa diventa scarsa, tanto più le persone sembrano essere attratte da questa esclusività.
Anche in questo caso, però, val la pena riporre un po’ di attenzione: il titolo del paragrafo fa riferimento alla “vera” scarsità, intendendo per tale la necessità di creare una reale sensazione di esaurimento dei prodotti o dei servizi disponibili, e non illusoria (come invece si suole fare riproponendo regolarmente delle vendite finali). Solamente in questo modo si potrà trasmettere la sensazione di perdita da parte di chi rifiuta la proposta.
Il consenso sociale
Un’altra tecnica di persuasione molto nota e molto utilizzata è quella del consenso sociale. Il meccanismo alla base è semplice: se un consumatore non sa come comportarsi dinanzi a una scelta di acquisto, è probabile che possa copiare quello che fanno gli altri.
Per esempio, se il cliente potenziale è posto dinanzi alla scelta di quattro diversi profili tariffari per la fruizione di un determinato servizio, indicare che uno di essi è il preferito dal 70% delle persone potrebbe influenzarlo positivamente verso tale opzione. Per rendere il messaggio pienamente efficace e più persuasivo bisogna pertanto sottolineare il fatto che l’azione non è certo effettuata solamente dal soggetto, quanto anche da una buona parte di altre persone che si sono trovate nella stessa situazione.
L’autorevolezza
Tra le tecniche di persuasione più efficaci c’è anche quella dell’autorevolezza: non è certo una sorpresa che le persone seguano e rispettino il parere di un esperto o, meglio, di una persona che ritengono autorevole. Ecco pertanto che chi propone un determinato prodotto o servizio farebbe bene a mostrare quali sono le proprie credenziali, al fine di rendersi ancora più autorevole agli occhi degli attuali clienti o di quelli potenziali.
Insomma, un po’ come fanno i dentisti nei loro studi medici: hai mai notato quante targhe con titoli di studio, corsi di aggiornamento e altri attestati sono appesi sui muri?
Se vuoi saperne di più sulle tecniche di persuasione che la tua rete commerciale potrebbe adottare per vendere di più e raggiungere gli obiettivi di vendita, contattami ai recapiti che trovi in questa pagina!
