La differenza di Strategia e Business
Differenza n. 1 – Focus sul PROFITTO aziendale.
Il lavoro di consulenza è orientato esclusivamente a cercare, progettare e costruire una strategia che porti profitto aziendale.
Sono escluse le tipiche soluzioni che ragionano solo in funzione di EBITDA (margine operativo lordo, MOL), parametro ingannevole quando si progetta una strategia aziendale.
Il parametro di riferimento su cui baserà qualsiasi scelta aziendale sarà l’EBIT (reddito operativo aziendale), il profitto.
Per raggiungere questo obiettivo si usa una metodologia di lavoro che tiene conto del mercato, dei clienti, della vendita e della concorrenza prima della strategia.
Differenza n. 2 – Metodologia di lavoro che permette di prendere DECISIONI STRATEGICHE partendo dalla VENDITA
La strategia aziendale è un tema che comunemente le società di consulenza affrontano tenendo in considerazioni le esigenze manageriali.
Il punto di vista manageriale è importante, però spesso risulta distante dal business reale, quello fatto dai venditori che incontrano i clienti veri.
Per questa ragione, le strategie e le previsioni fatte senza comprendere i reali meccanismi di vendita risultano fasulle.
Il metodo di lavoro di Strategia e Business, al contrario di tutti gli altri, inizia dai clienti e dal loro processo di acquisto.
Con il metodo di Strategia e Business la progettazione di una strategia aziendale passa attraverso i seguenti step:
- chi è il cliente e qual è la sua motivazione all’acquisto
- perché il cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio e non quello della concorrenza
- come i tuoi potenziali stanno già affrontando gli stessi problemi che tu stai cercando di risolvere e quali possono essere le motivazioni per fargli cambiare il modo di affrontarli (con il tuo prodotto o servizio)
- come sono fatti i tuoi potenziali clienti e come poterli raggiungere con successo (vendita) con i tuoi prodotti e servizi
- quali sono le caratteristiche dei tuoi prodotti e servizi affinché il cliente sia felice di spendere i suoi soldi con la tua impresa ogni volta che gliene darai l’occasione
- come dovrà essere il processo di vendita che soddisfa il cliente e come dovrà essere strutturata l’organizzazione che lo supporta
- qual è il segmento di mercato dove si dovrà collocare l’azienda e con quali caratteristiche
- quali dovranno essere i processi di marketing e di comunicazione per raggiungere i clienti
- quali saranno i processi di approvvigionamento, di produzione o di erogazione del servizio per supportare il processo di acquisto dei clienti
- come dovrà essere progettato il business affinché l’azienda abbia il controllo, del fatturato, dei clienti e quindi dei profitti
- quali dovranno essere i piani strategici e finanziari dell’azienda, o gli eventuali investimenti, per massimizzare gli utili
Differenza n. 3 – trasferimento del know-how e coinvolgimento del management
Ogni lavoro di consulenza prevede un periodo iniziale a contatto con il cliente, per via del necessario processo di “analisi”.
Poi, la maggior parte delle società di consulenza lavorano in modo autonomo fino al termine del progetto. Fino alla presentazione dei risultati.
Nella maggior parte dei casi, la presentazione dei risultati è fatta in modo mirabolante con riunioni, presentazioni, grafici, modelli ed un voluminoso documento destinato al management aziendale.
Risultato tipico: scarsa comprensione delle ragioni reali dietro la strategia progettata, difficoltà da parte del management a realizzare un piano di esecuzione concreto, incomprensioni strategiche, scarsi risultati.
Ecco, questo non accade con la Consulenza di Strategia e Business.
Il consulente lavorerà a stretto contatto con l’imprenditore e il management durante tutto il processo di consulenza.
La ragione della scelta è per raggiungere facilmente i seguenti importanti risultati:
- coinvolgere il management nell’analisi per evidenziare e discutere le soluzioni di eventuali problemi operativi
- coinvolgere il management nella definizione e progettazione della strategia affinché il progetto finale sia percepito come una naturale soluzione ad obiettivi e problemi aziendali
- creare un piano di esecuzione condiviso e realizzabile sin dalle fasi iniziali del progetto
- trasferire tutto il know-how della consulenza al management per metterlo nelle condizioni di procedere con il piano operativo in autonomia, consapevolezza e responsabilità
- mettere in condizioni il management di raggiungere risultati di profitto reali
Differenza n. 4 – Due garanzie, sui risultati e sui soldi (è l’unica consulenza garantita)
Garanzia n. 1 – progetto orientato ai risultati
Durante il lavoro di consulenza uno dei problemi più importanti che affronta il consulente sono le convinzioni dell’imprenditore e del management.
Errore tipico delle consulenze è creare qualcosa che piace al management ma che è completamente inutile (qualche volta anche dannoso) ai fini di un risultato aziendale.
La Consulenza di Strategia e Business al contrario ti garantisce che non verrà fatto nessun progetto per compiacere la dirigenza o gli amministratori, ma verranno fatti solo progetti in grado di portare risultati concreti.
A costo di rinunciare all’incarico di consulenza.
Ti racconto una delle mie prime consulenze.
Stavo progettando il business di un nuovo prodotto di analisi delle immagini televisive (che devo tenere riservato per ovvie ragioni). L’imprenditore che aveva chiesto la mia consulenza era convinto, sin dalle fasi iniziali della sua idea (prima di coinvolgermi), di dividere il suo prodotto in due (fare un prodotto business e uno retail) per rivolgersi a due segmenti di mercato diversi.
Durante il mio studio arrivo però a dimostrare che non aveva senso (soprattutto nei primi anni dal lancio del prodotto) dividere il prodotto, perché l’azienda non sarebbe più stata profittevole.
Soluzione ovvia alla luce dello studio che avevo fatto.
Bene.
Peccato che l’imprenditore invece sosteneva che la sua idea era migliore.
Allora… un consulente disonesto avrebbe compiaciuto il cliente e tirato avanti. Io invece che sono orientato ai risultati ho dovuto discutere per giorni per far comprendere le ragioni della mia analisi.
Risultato, siamo arrivati ad accettare i risultati della mia analisi solo dopo due settimane di discussioni (molto garbate eh!).
Ricordo ancora chiaramente dopo l’ennesima simulazione (da un “diverso punto di vista “) in cui si dimostrava la scelta di lanciare un solo prodotto, la telefonata con l’imprenditore (che in quel momento era al parco con le figlie piccole) in cui mi dice:
Quindi mi stai dicendo che è meglio non lanciare i due prodotti contemporaneamente ma concentrarci solamente su uno?
Questa è una scelta strategica importante!
Finalmente ci siamo capiti.
Ecco cosa significa focus sui risultati.
Garanzia n. 2 – Garanzia sui soldi
Il contratto di collaborazione prevede la restituzione di tutto l’anticipo durante il periodo iniziale della consulenza se, per qualsiasi ragione, il lavoro svolto non soddisfa le tue aspettative
Come funziona la garanzia sui soldi
La consulenza prevede un contatto diretto e costante tra l’imprenditore e il management. Sarà evidente quindi, sin dalle fasi iniziali di un eventuale progetto, la competenza, la capacità e l’affidabilità del consulente.
Se per qualsiasi ragione, durante il primo periodo di consulenza, la collaborazione non rispetta le aspettative o le promesse preliminari (o di offerta) ti verrà rimborsato tutto l’anticipo (inclusa IVA).
Previsto nel contratto.
È l’unica consulenza che si può permettere il periodo di garanzia.
Differenza n. 5 – lavoro concreto per la tua azienda
Nei rapporti di lavoro tra imprenditore/manager e consulente (in particolare se si parla di consulenza strategica) accade spesso che quest’ultimo si limita al suo lavoro e basta. Cioè il consulente fatto il progetto, fornita la documentazione, data la formazione alle persone coinvolte… rimane distaccato e lascia all’azienda la responsabilità dei risultati.
Ecco con Strategia e Business questo non succede.
Il consulente si sporca le mani insieme al manager/imprenditore per entrare nella comprensione dei problemi e fornire/testare le soluzioni.
Per questa ragione è frequente che mi trovi a parlare direttamente con i fornitori o con i clienti, anche oltre la naturale conclusione della consulenza, per aiutare l’imprenditore nelle valutazioni sul business plan, nei test di marketing o a mettere a punto il processo di vendita.