Chi sono
Strategia & Business
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Chi sono

Mi chiamo Vittorio Pupillo, sono nato nel 1970 e sono un Consulente… di Direzione.

“Ecco fatto, è arrivato l’ennesimo consulente che dice che sa tutto lui……”.

Mi rendo conto pure io che suona un po’ così, hai ragione.

Purtroppo tutte le indicazioni per fare i curricula e le presentazioni dei professionisti dicono di scrivere queste robe.

Però ripensandoci… “effettivamente” iniziare proprio con la definizione di “Consulente di Direzione” non è proprio interessante!

Ti chiedo una cosa:

Tu come lo chiameresti un professionista nello sviluppo e nella crescita di un’azienda?

Va bene, ho capito.

Sono d’accordo anch’io che Consulente di Direzione è una definizione troppo generica che usano in troppi, dall’avvocato al programmatore software e nessuno di loro si occupa di strategia e sviluppo aziendale!

Allora come definirmi?

Qualcuno mi ha suggerito di titolarmi con un nome anglosassone che possa racchiudere meglio le mie competenze, tipo: Management Consultant oppure … Business Strategist.

Ecco… effettivamente quest’ultimo un po’ “ci azzecca“. Descrive abbastanza bene le mie competenze ma siamo in Italia, qui suona un po’ marziano, o no?

MAH!

Io direi di fare così, diciamo che sono un consulente… di business! che ne pensi?

Aspetta, aspetta!

Ma, non eri qui perchè volevi sapere la mia storia?

Dai ricominciamo allora, lasciamo perdere la definizione che considero una cosa superflua (tanto alla fine ciò che conta sono sempre e solo i fatti…).

Seguimi che ti racconto la mia vita professionale.

Sono laureato in Ingegneria Gestionale.

Come molti studenti, ero mosso dalla passione per la conoscenza e la ricerca. I miei interessi all’epoca erano per tutto ciò che fosse profondamente tecnico, da “ingegnere” appunto.

Ero animato anch’io dal desiderio di cambiare il Mondo durante i miei studi, per questo all’inizio ho provato a lavorare nel mondo della “Ricerca Scientifica”.

Per circa due anni…

Poi, come leggerai tutti i giorni sui giornali a proposito della “Ricerc”a in Italia, ho scoperto che in quel contesto ci sono davvero poche possibilità…

Allora decisi di terminare quell’esperienza e di passare all’Industria.

Cercarmi quindi un lavoro “normale”, da Ingegnere. Ovviamente mi portavo comunque dentro la passione di voler migliorare il Mondo…

vittorio pupilloMa il passaggio dalla teoria all’impresa, non fu come me lo avevano spiegato all’università!

Il mercato mi ha subito fatto capire che puoi anche avere le idee ed i prodotti migliori del mondo, ma senza una buona capacità di fare business sarai sempre destinato a fallire!

Una bella doccia gelata!!!

“Ma come e… tutte le teorie che t’insegnano all’università? Dove sono finite?”

Ti continuo a raccontare. Torniamo a quando finalmente lascio l’università.

Grazie ad un buon curriculum universitario ricevo una chiamata per andare a lavorare per una multinazionale dell’automazione industriale. Offerta che ovviamente decido di accettare.

In quell’azienda ebbi la fortuna di trovare un collega più esperto, un collega disposto ad aiutarmi a comprendere come funzionava il Mondo, iil mercato nella realtà dei fatti e non come lo insegnano sui libri (direi proprio che questa persona fu come un mentore) .

Mi indicò una nuova strada, quella verso la professione nei settori del marketing e delle vendite.

Ma come?

Io, “un ingegnere convinto”, che devo accettare che quello che conosco non serve a fare nessun business! Anzi devo pure ricominciare…

Puoi immaginare lo shock e la doccia gelata che ti citavo sopra.

Per fortuna nelle difficoltà sono naturalmente stimolato a cercare nuove soluzioni, quindi non mi sono abbattuto! Anzi, invece di rimanere ancorato a voler fare per forza lo scienziato mi faccio convincere, anzi mi faccio sedurre da questo nuovo concetto: il business.

Mi metto fare un lavoro commerciale, il venditore.

Si accende in me una nuova passione, un nuovo universo su cui indirizzare la mia curiosità e la mia ricerca: il Marketing, la Vendita e il Business in senso completo.

Ovviamente quello che scoprivo ed imparavo era esattamente il contrario di quello che vedevo nell’azienda dove mi trovavo. Infatti, furono proprio i primi esempi aziendali con cui dovetti confrontarmi che mi fecero capire in modo brutale tutti i limiti delle imprese costruite senza una strategia e senza un sistema di marketing!

Come c’era da aspettarsi, alla prima crisi economica mondiale l’azienda dove lavoravo (senza una strategia concreta e senza un sistema di marketing – attenzione però, quell’azienda e quei manager avevano una Vision…), è naufragata per mancanza di ordini .

Quest’esperienza ha avuto ovviamente un forte impatto su di me.

Dopo lo sconforto iniziale mi ha aiutato a rinforzare la determinazione e il desiderio di dedicarmi ancora di più alla comprensione di come gestire e controllare il proprio business senza farsi influenzare dagli eventi esterni, quelli di cui non non puoi avere il controllo.

E già da lì cominciai con le prime considerazioni del tipo:

“Mica ci sarà bisogno di avere una strategia aziendale per fare profitti?”.

Iniziai allora il mio lavoro di ricerca nell’universo della vendita, del marketing, del management e delle neuroscienze.

Studiavo tutto, voracemente, con grande passione. Addirittura andare al lavoro per me era l’ occasione per  applicare e testare la veridicità di ciò che imparavo.

Sì, avevo già capito che la teoria è bella ma contano i fatti: quello che si racconta nei libri va testato sul campo, nel mercato.

Scopro quindi (dopo alcuni anni di studio ovviamente, perché non è stato per nulla facile… ) perché il marketing è una componente fondamentale del processo di acquisizione dei clienti e quali sono le ragioni e le motivazioni che sono dietro ad ogni acquisto.

Non solo, ho iniziato anche a distinguere tra le varie forme di marketing (cosa abbastanza oscura nei corsi universitari). E saper discernere quali di queste espressioni sono realmente efficaci per aumentare i profitti (ti svelo un segreto: solo alcune).

Scopro anche che il marketing può essere bello e fatto bene quanto vuoi ma, se non hai un vera strategia aziendale, rimani soggetto alle influenze esterne della concorrenza.

Arrivo infine, a comprendere le modalità di management di maggior successo, quali sono gli errori tipici delle direzioni aziendali e a riconoscere il manager davvero preparato sul business da quello che invece al massimo… si “arrangia”.

Il tutto è stato un processo lento e faticoso (che strano eh?). Ci ho messo un po’ di anni, ma alla fine sono riuscito a squarciare quel velo di mistero che copre il mondo del business e comprendere quali sono le strategie aziendali che producono profitto.

Immagino che ora starai pensando:

“Bella storia! La teoria è sempre bella, ma quello che conta sono i fatti! E qui dove stanno?”

100% d’accordo!

Alla fine sono i risultati quelli che definiscono chi ha ragione o torto. E il mondo della vendita in questo è perfetto:

  1. chi vende è bravo;
  2. chi non vende è……..

Quindi puoi capire che per arrivare alle competenze di oggi la mia vita professionale è stata un continuo misurarsi con mercati ed esperienze diverse. Non solo libri e teoria come fanno la grande maggioranza dei consulenti.

Mi sono occupato (nel senso che vi ho venduto cose) per circa 10 anni di Asia e Medio Oriente per poi tornare qualche anno fa al mercato italiano (cioè a vendere in Italia).

Ho lavorato in settori industriali molto diversi tra loro, quali ad esempio: Automazione Industriale, ICT, Sicurezza, Parcheggi, Postale, ecc.. Vendendo e sviluppando business per prodotti di valore che vanno da decine di milioni di euro a 5 euro (sì, arrivare a vendere la singola raccomandata, contro una concorrenza spietata). Per un totale molto superiore ai 100 milioni.

Come facevo a sapere che stavo lavorando nel modo giusto?

Dai numeri.

Lavorando nei vari ruoli del mondo commerciale si riesce sempre a sapere se quello che stai facendo è fatto bene o fatto male: basta andare a vedere quanto hai venduto e quanto profitto hai generato alla fine della giornata!

Ed io modestamente sono riuscito ad avere sempre il mio successo e portare i miei risultati di business oltre le aspettative, anche quando il resto dell’azienda continuava a lavorare con i tipici meccanismi basati sull’improvvisazione.

Bene, ti ho raccontato un po’ la mia storia. Ora sai, più o meno, chi sono.
Però non fermarti.

Mettimi alla prova con i tuoi casi di business più complessi e tocca con mano se sono in grado farti produrre profitti.

Ad maiora!